Главная

О проекте

Контакты

Авторам

Форум

Подписка
Логин
Пароль
 
Забыли пароль?
Опрос

Размер денежного вознаграждения
Хорошее отношение со стороны руководства
Интересная работа
Социальный пакет
Престиж компании на рынке
Перспективы


Популярные статьи

Новости партнеров
журнал "Бизнес Энтропия" » Статьи » Инфомания или как собрать информацию о покупателях?

Инфомания или как собрать информацию о покупателях?
Автор: Мурат Тургунов, бизнес-тренер, автор книг "Анти-Наполеон. Как делать карьеру" и "Восточный продавец. Искусство продаж".

Многие продавцы поверхностно относятся к сбору информации о покупателях. Но продажи – это своеобразная программа развития бизнеса, и каждый покупатель (клиент) является проектом в этой программе. Когда клиенты заказывают тренинги по продажам, обычно они говорят так: "Научите наших менеджеров активно продавать, а собирать информацию, они так и так умеют". Потом выясняется, что на каждом тренинге этот блок всегда пропускают и продавцы приступают к продажам неподготовленными.


Для чего нужно собирать информацию о покупателях? Ответ: кто владеет информацией, тот владеет ситуацией.

Предварительная и как можно
более полная информация даст
вам возможность подготовиться
к встрече, продумать ответы на
вероятные возражения, запла-
нировать время и, в итоге, про-
вести удачную презентацию.
Предварительная и как можно более полная информация даст вам возможность подготовиться к встрече, продумать ответы на вероятные возражения, запланировать время и, в итоге, провести удачную презентацию. Если вы не обладаете достаточной информацией о покупателе или вынуждены узнавать очень важные факты в последнюю минуту, недостаток подготовки может серьезно повредить ходу презентации. Часто оказывается, ненужная, или, якобы, лишняя информация, на которую вы не обратили внимания, может как раз направить ваш процесс продаж совсем в другое русло.

Чем полнее информация о покупателе, тем вы увереннее будете чувствовать себя во время презентации. Вы намного легче войдете в контакт с покупателем. Например, ваш новый партнер – человек серьезный и не любит шуток на разные темы. Ни в коем случае не пытайтесь использовать в общении с ним даже самые безобидные шутки.

Есть покупатели, так называемые "совы", которые не любят серьезных дел с утра, по утрам они несколько раздражительны, и обычно только во второй половине дня начинают активно работать. Значит, вам следует назначить время для переговоров с ними после полудня.


Как осуществлять сбор информации?

Сбор информации о потенциаль-
ном покупателе начинается с про-
цесса поиска покупателя. Предва-
рительная информация – это:
местонахождение компании, какой
объем товара готовы приобрести,
платежеспособность и т.д. – все
используется для того, чтобы по-
нять, как подходить к покупателю.
Сбор информации о потенциальном покупателе начинается с процесса поиска покупателя. Для начала вам нужно иметь телефонный номер, название компании и имя человека, с кем вы будете вести переговоры. Такая информация поможет вам сделать вывод, является ли рассматриваемый вариант подходящим и выгодным. Предварительная информация – это: местонахождение компании, какой объем товара готовы приобрести, платежеспособность и т.д. – все используется для того, чтобы понять, как подходить к покупателю. Вы можете собирать информацию заранее, до вступления в контакт с покупателем, или непосредственно во время контакта, и сбор информации заканчивается уже в ходе презентации.

Опрос является эффективным способом для сбора информации, но только искренно интересуйтесь покупателем, его бизнесом и потребностями. Ведите дружеский диалог, и опрос не должен превратиться в дотошный допрос: например, какой объем интересует, как часто будут покупать, какие условия приемлемы, на какую сумму денег покупатель рассчитывает и т.д.

Розничные продавцы часто используют метод наблюдения, но не стоит делать окончательные выводы до вступления в контакт. Покупатель в потертых джинсах, зашедший в ваш дорогой магазин одежды, может с такой же вероятностью купить шелковый галстук, как и шикарно одетый господин. После нескольких правильно заданных вопросов можно узнать, является ли посетитель потенциальным покупателем и какой товар лучше ему предложить.

Общаясь с оптовым покупателем, продавец должен быть в курсе его дел и последних событий. Возможно, человек, который принимает решение, хочет увольняться или дела компании идут хорошо и в близком будущем планируют закупать большую партию товаров. Перед каждой личной встречей просмотрите свои записи, а если вам удастся узнать что-либо новое о вашем покупателе во время беседы, обязательно записывайте это в его досье. В ежедневнике можно записывать и информацию личного характера, и она может послужить в свое время поводом для разговора.

Источниками информации являются: Инфомания или как собрать информацию о покупателях?

1. ваши бывшие и настоящие клиенты;
2. общие друзья, знакомые, деловые партнеры, коллеги и клиенты;
3. статьи и интервью, из которых можно почерпнуть информацию о потенциальном покупателе;
4. сайт покупателя, на котором можно узнать об учредителях компании, продукции, как давно работает фирма и т.д.;
5. продавцы, снабженцы и секретари в компании потенциального покупателя;
6. различные справочники, например, "Кто есть кто", "Желтые страницы" и т.п.

Эти источники помогут вам собрать предварительные сведения о покупателе, но полная информации может быть получена исключительно в процессе контакта с потенциальным покупателем.

Если вы проводите поиск потенциального покупателя методом "холодного отбора" и у вас нет возможности собрать предварительную информацию, вы должны быть готовы вовремя направить вашу презентацию в нужное русло на основании информации, получаемой от потенциального покупателя непосредственно в процессе общения. И запомните, главная задача вашего первого визита будет заключаться не в том, чтобы донести информацию, а в том, чтобы получить информацию.

Приходите в офис покупателя чуть раньше назначенного времени, и вы узнаете много интересного. Например, как правильно произносится его имя, какую должность занимает, привычки и увлечения и т.п. Такая информация играет не последнюю роль во время общения с покупателем.

Чем большей информацией владеете, тем проще будет провести презентацию и договориться с потенциальным покупателем.

Чем большей информацией вла-
деете, тем проще будет провести
презентацию и договориться с
потенциальным покупателем.
Перед тем как встретиться с покупателем, вам следует иметь такие данные:

1. информация о человеке или группе людей, с которыми вы планируете встретиться;
2. информация о компании: местонахождение, учредители, руководители, когда создана компания;
3. доля рынка компании (настолько она крупная);
4. финансовое состояние компании в настоящее время;
5. объем продаж компании в настоящее время и ее темпы роста;
6. бизнес-философия и имидж компании;
7. поставщики и клиенты данной компании;
8. предыдущий поставщик товаров;
9. как потенциальный покупатель будет использовать вашу продукцию;
10. условия осуществления закупок в компании;
11. при каких условиях компания готова сменить поставщика;
12. объем и цикличность продаж.

В свою очередь, покупатель будет изучать вас, вашу компанию. Покупателя интересует:

• ваша репутация поставщика;
• цена и условия продажи;
• преимущество вашего продукта;
• ваш опыт работы в данном бизнесе;
• выгода от закупки;
• опыт и квалификация продавца;
• обслуживание товара после продажи.

Дайте максимально полную информацию о себе и попробуйте сосредоточить внимание клиента на ваших сильных сторонах.
 
Другие новости по теме:

  • Как наладить контакт с покупателем
  • Несколько секретов успешной презентации продукта
  • Ответы типичные возражения клиентов по телефону
  • Стоимость маркетингового контакта и оценка эффективности промо-кампании
  • Где искать новых B2B клиентов?



  • RSS | Главная страница | Авторам | Новое на сайте Бизнес Энтропия © 2009