Автор: Артем Шинкарук, руководитель проекта salesmaster.com.ua, бизнес-консультант, эксперт в области привлечения клиентов и увеличения продаж в малом бизнесе.

Презентация – это этап, в ходе которого продавец, предварительно выяснив потребность потенциального клиента, рассказывает о своем продукте и о том, что он принесет клиенту.
Презентация – это "игра одного актера", во время которой продавец рассказывает о преимуществах и выгодах своего продукта. Это единственная часть переговоров, когда продавец ведет монолог. Все остальное время говорит клиент, а продавец задает свои вопросы или отвечает на вопросы клиента.
Умение провести яркую и точную презентацию – большое искусство. В зависимости от того, как вы продаете клиентам, по телефону или при личной встрече, рекомендации могут быть разные.
Давайте рассмотрим 2 варианта.


Вариант №1: презентация по телефону

Эффективная беседа по телефону длится не более 3-7 минут. Дольше мало кто станет слушать, а если и станет, то информация просто не будет воспринята. Поэтому презентацию по телефону нужно проводить коротко, точно и ярко.

Коротко: у вас есть около 30-60 секунд, что бы донести до клиента выгоды и преимущества работы с вами. Дольше он слушать не будет.

Точно: говорить о выгодах и ценности вашего продукта для клиента. Если вы качественно провели работу по определению потребностей клиента, то вы знаете, на какие рычаги нужно давить.

Ярко: добавьте интонации, эмоций в ваш рассказ. Вам нужно любить и верить в свою продукцию, чтобы говорить о ней с восхищением. Тогда и сам покупатель поверит в то, что вы предлагаете ему самый лучший и подходящий продукт.


Вариант №2: презентация на встрече

Личная встреча в отличие от телефонного разговора может длиться дольше 7 минут, иногда несколько часов, в зависимости от сложности и важности вопросов.
Для того чтобы информация презентации была воспринята, необходимо заставить собеседника слушать вас. Для того чтобы вас слушали, нужно говорить о проблемах, которые волнуют клиента.


Способы проведения презентации

Презентацию можно провести несколькими способами:

1. Рассказать о своем продукте и его выгодах для клиента.
2. Рассказать о своем продукте, о том, как он решает определенную проблему клиента, и что клиент получит в итоге (почти тоже, что и первый пункт, только более красочно и детально).
3. Наиболее интересный способ презентации:

• Уточнить проблему, которую потенциальный клиент хочет решить, – задать уточняющий вопрос. К примеру: "Правильно ли я Вас понял, вы хотели бы увеличить продажи компании?".
• Рассказать историю о клиенте или знакомом с похожей проблемой, как у вашего потенциального клиента, а также о последствиях данной проблемы. Например: "Вместо того, чтобы нанять умного бизнес-консультанта, мой знакомый просто увеличил бюджет на рекламу и в результате обанкротился через год".
• Рассказать историю о клиенте или знакомом с той же проблемой, и которую он решил с помощью опытного бизнес-консультанта, и как его дела быстро пошли вверх, а прибыли начали расти.
• В конце можно презентовать себя, свою компанию и свой продукт. Сказать о том, как клиент может решить свою проблему с вашей помощью или с помощью вашего продукта.

Последний способ хорош тем, что построен на максимальном восприятии информации. Когда вы говорите 1) о проблеме, 2) о негативных последствиях проблемы, 3) о том, что кто-то уже решил проблему и 4) даете решение – это полный цикл, по которому вы проводите клиента.
На практике использовать очень просто!

Пример: продаем банковские продукты

1. У вас бывали случаи, когда вы вкладывали деньги в паевые инвестиционные фонды и не получали отдачи долгое время?
2. Один мой знакомый долго не мог получить доход от такого вложения на протяжении 3 лет и это повлекло дополнительные расходы/затраты/убытки и т.д.
3. Позже он нанял умного консультанта и через 3 года заработал в 20 раз больше, потому что у него хватило терпения и мудрости продолжать вкладывать деньги с помощью рекомендаций профессионала.
4. Именно поэтому я предлагаю вам свои услуги в качестве "проводника" с фонарем в темном туннеле финансов.


Общие рекомендации при проведении презентации

Рекомендация № 1

Проводить презентацию нужно только после того, как вы определили потребности клиента или заранее знаете, что ему нужно. В последнем случае дополнительная работа по выяснению потребности также будет не лишняя. В других случаях презентация будет малоэффективна, а иногда и абсолютно бессмысленна. Просто потратите и свое время, и время клиента. Профессиональный рыбак, отправляясь на рыбалку, берет с собой набор снастей и приманок для каждого из вида рыбы, потому что знает, что от этого зависит его улов.

Иногда клиент может настаивать "перейти сразу к делу". Даже в этом случае нужно попытаться выяснить хотя бы самые основные потребности. Ответы клиента на ваши вопросы помогут сэкономить самый ценный ресурс в бизнесе – время.

Рекомендация № 2

Если ваш продукт имеет много опций, которые можно добавлять или убирать, – это довольно удобно, потому что вы сможете доработать предложение именно под вашего потенциального клиента. Выяснив потребности и отметив себе основные моменты, которые интересны потенциальному клиенту, вы сможете сделать упор именно на актуальных преимуществах для него.

Если, например, при выборе нового делового костюма клиент ориентируется в основном на цвет, тогда нужно говорить именно о цвете. Его не интересует где, как и кем был пошит этот костюм, для клиента важен другой критерий. Каким бы странным он вам не казался – это его предпочтение.
И тогда, в ходе презентации, ориентируясь на данную потребность клиента, у вас будет больше шансов попасть вашей презентацией точно в цель. То есть вы будете говорить о том, что хочет слышать клиент.

Рекомендация № 3

Учитывайте в своей презентации ожидания и вопросы потенциального клиента. Хорошо подготовленная презентация является эффективной профилактикой от отказов и возражений. Это значит, что помимо выгод и преимуществ вашего продукта, ваша презентация должна содержать в себе ответы на возможные возражения клиента. Это позволит вам после этапа презентации перейти непосредственно к заключению сделки и подписанию бумаг.

Рекомендация № 4

Неэффективным видом презентации является монолог оратора. Даже самая захватывающая лекция может утомить. Именно поэтому необходимо сделать презентацию интерактивной, то есть задействовать ваших слушателей. Самое простое, что можно сделать – это задавать уточняющие вопросы. Например, узнать мнение: "Как вы считаете, какой результат вам может принести данная услуга?" или "Есть ли вопросы по первой части моей презентации?"

Задавая вопросы, вы тем самым вовлекаете вашего потенциального клиента в беседу и не даете ему отвлечься на что-то другое.

Большинство людей не умеет долго слушать, предпочитая комментировать или выражать свое мнение. Учитывайте это при проведении своих презентаций и позволяйте людям участвовать в беседе.

Эти простые рекомендации позволят вам сделать еще один шаг к более эффективному проведению ваших презентаций, а также помогут увеличить количество успешных сделок.