Deprecated: mysql_escape_string(): This function is deprecated; use mysql_real_escape_string() instead. in /home5/idagenc1/public_html/bizentropy.biz/engine/classes/mysqli.class.php on line 162 Законы В2В контент-маркетинга »

Главная

О проекте

Контакты

Авторам

Форум

Подписка

Требуется для просмотраFlash Player 9 или выше.

Показать все теги
Логин
Пароль
 
Забыли пароль?
Опрос

день
неделя
месяц
полгода - год
1-3 года
3-5 лет
5-10 лет
10-30 лет
30 – 100 лет


Популярные статьи

Новости партнеров
Девять убеждений выдающихся людей

Самые успешные люди смотрят на работу и жизнь иначе, чем большинство из нас. Как и почему они видят мир по-другому? Вот девять ключевых убеждений, которые возвышают успешных над серой массой. Все ...

Мечта

Эта история об одном мальчике по имени Монти. Когда парню было 16 лет, задали ему написать сочинение о том, что он хочет, когда вырастет. Монти долго мучился и потратил много часов на описание своей ...

13 правил продаж для опытных менеджеров

Искусство больших продаж доступно только тем, кто познает ценность обучения. Кто такой опытный менеджер? Опытный менеджер – это, прежде всего, специалист высокого уровня, который: - Уже не нуждается ...

Управленческие иллюзии

Хорошо, когда понимаешь, что происходит, знаешь, чего хочешь, и представляешь, как этого достичь. Предположим, это так. - В какой парадигме вы работаете? - В любой, свободной от иллюзий… Но где он, ...

Реорганизация компании: как преодолеть трудности?

Настоящий период развития бизнеса в России считается инновационным: подавляющее большинство компаний вынуждено заниматься обновлением своих предприятий с целью повышения конкурентоспособности ...

» Статьи » Маркетинг » Законы В2В контент-маркетинга

Законы В2В контент-маркетинга
Автор: Марина Тропак, маркетолог, компания "Danfoss TOV".

Каждый день маркетологи создают различные материалы, появляются статьи, ведутся блоги, публикуются брошюры. Некоторые материалы, привлекают обширные аудитории читателей, а некоторые остаются незаметными. Это происходит потому, что В2В контент чаще всего формируется на интуитивном уровне и не применяются законы В2В контент-маркетинга. Какой же подход эффективен для создания работающего В2В контента?


Закон 1: Стратегия движет контентом

Представьте, что контент-маркетинг – это автомобиль. Важной частью машины является двигатель, а в маркетинге двигатель – это стратегия, которая влияет на то, о чем компания пишет, на что обращает внимание в публикациях, какие цели стремиться реализовать и на что ставит акценты.

Можно сказать, что контент – это некая волшебная субстанция, состоящая из слов, предложений и знаков препинания, которая способствует достижению любой стратегии, имеющейся у организации. Давайте, на примере компании Danfoss*, рассмотрим, как контент вплетается в ее деятельность.

Одно из приоритетных направлений Данфосс ТОВ* – это направление "Теплоснабжение". Оно использует несколько стратегий для создания контента маркетинговых материалов, например:

1. Воспитание адвокатов бренда.
2. Создание новых потребностей потребителей.
3. Формирование знания о продукции посредством обучения.

Например, рассмотрим первую стратегию – это долгосрочная стратегия, нацеленная на поиск ведущих представителей целевой аудитории (ЦА), которые пользуются авторитетом в своей среде, для того чтобы:

• показать им, что предлагаемое компанией решение является эффективным по сравнению с другими предложениями;
• установить такие отношения, чтобы они транслировали коллегам свое экспертное мнение к бренду и компании.

Грамотно выстроенная коммуникация, в данном случае – это подбор маркетингового контента для постепенного превращения экспертов в адвокатов бренда. Когда это произойдет, "адвокаты" становятся влиятельными фигурами в формировании мнения о деятельности организации и построению лояльности.


Закон 2: Четкое определение цели обеспечивает ее реализацию

Если у хозяина авто нет мыслей о том куда ехать, машина будет стоять в гараже. Так и, создавая контент, необходимо определить, какую цель(ли) хочет достичь компания, чтобы материал принес желаемый результат.

Согласно исследованиям Content Marketing Institute и Marketing Profs – повышение узнаваемости бренда, привлечение новых клиентов и формирование заинтересованности в продукции (Рис. 1) – это цели, которые наиболее часто ставят, занимаясь контент-маркетингом.

Законы В2В контент-маркетинга


Например, в рамках стратегии "воспитания адвокатов бренда", был разработан Альбом принципиальных схем для тепловых пунктов (http://ua.heating.danfoss.com/PCMPDF/Substations_scheme_album_2012_1.pdf ).

При подготовке альбома, делался упор на цели важные для компании и для проектировщиков – важной целевой группы при продажах оборудования для систем теплоснабжения.

Цели для Данфосс ТОВ: Разработать материал, удобный в пользовании экспертами и проектировщиками для:

• укрепления профессиональных связей,
• дополнительного взаимодействия,
• поддержания имиджа компании как эксперта в своей области,
• увеличения количества тепловых пунктов Danfoss в готовых проектах и, следовательно, увеличение объемов продаж.

Цели для проектировщиков: Предоставить проектировщикам инструмент для подбора необходимых типовых схем тепловых пунктов и их спецификаций для внесения в проекты, чтобы обеспечить ряд дополнительных выгод:

• уверенность в выбранном решении – схемы в альбоме проверенны и не содержат ошибок,
• ускорение реализации проекта – меньше времени тратится на проектирование теплового пункта.

Из примера видно, что цели связаны между собой и составлены таким образом, чтобы обе стороны были в выигрыше. Поэтому, формулируя цели, учитывайте интересы компании и той аудитории, для которой он предназначен.


Закон 3: Целевая аудитория и ее потребности – основа содержания материала

Автомобилем управляет водитель, у которого есть свои желания (куда он хочет добраться?), требования к цвету, внутренней экипировке машины, к качеству материалов и др. Поэтому в контент-маркетинге жизненно важно определить, на кого ориентирован материал и какие потребности он удовлетворяет.

Для ранее упомянутой группы проектировщиков Данфосс ТОВ издает корпоративный журнал ДанфоссINFO, в котором учитывает их потребности. В таблице 1 представлен пример, как рубрики журнала связаны с удовлетворением потребностей проектировщиков.

Законы В2В контент-маркетинга


Пример демонстрирует взаимосвязь между содержанием журнала и удовлетворением потребностей его читателей. Без учета потребностей в корпоративное издание могут попасть материалы, выходящие за рамки интересов ЦА. Если таких материалов несколько, то компания рискует потерять доверие и интерес к журналу. Также ненужный материал увеличивает размер издания и косвенно "съедает" финансовые ресурсы на его печать.


Закон 4: Форма представления контента тесно связана со стратегией, целью и целевой аудиторией

Выбор формы авто так же важен как и определение формы передачи контента. Что выбрать: статью, блог, новость, пример применения оборудования (Reference Cases), вебинар, видеоролик, электронную книгу (eBooks), научно-исследовательский документ или несколько материалов одновременно? Это еще один вопрос, на который нужно ответить, планируя контент.

Когда известна, какая стратегия воплощается в жизнь, зафиксирована(ы) цель(и), выбрана ЦА и обозначены ее потребности, переходим к следующему этапу – определить, в какой форме (виде) необходимо представить материал, для обеспечения комплексного воздействия.

Если есть – цель вывести на рынок новую модель оборудования, какую форму материала выбрать? Для краткого информирования можно использовать новостной формат, для более глубокого ознакомления – подготовить техническое описание, для выступления – создать презентацию, для демонстрации принципа работы – анимацию. То есть для реализации вывода новой модели продукции можно использовать несколько видов материала.

Далее имеет смысл проанализировать существующие варианты форм контента и выбрать те, которые по оценке маркетологов наиболее эффективны. Например, при выводе новой модели оборудования, Данфосс ТОВ будет использовать такие формы материалов для проектировщиков:

• техническое описание оборудования,
• обучающие презентации,
• фильмы, анимации, видео,
• лифлеты,
• статьи и новости в различных печатных и интернет изданиях.

Поэтому выбирать формат материала нужно с учетом целей, задач, и экспертной оценки эффективности того или иного материала.

Продолжение следует...



Примечания


* Компания Danfoss – крупнейший промышленный концерн Дании; лидер в разработке, производстве, продажах и обслуживании механических и электронных компонентов и решений. Бизнес-направления Danfoss: тепловодоснабжение, холодильное оборудование, приводная техника Danfoss Drives. Danfoss – социально ориентированная компания, вкладывающая ресурсы и силы в сохранение климата и энергетических ресурсов планеты.
Компания Данфос ТОВ – украинское подразделение Danfoss – представляет принципы Danfoss и реализует продукцию высокого качества на украинском рынке уже 15 лет.
 
Другие новости по теме:

  • Законы В2В контент-маркетинга (продолжение)
  • Тенденции развития В2В маркетинга в 2013 году
  • Влияние социальных медиа на принятие решения о покупке в B2B
  • Social Media для B2B
  • Тенденции развития В2В маркетинга в 2012 году



  • RSS | Главная страница | Авторам | Новое на сайте Бизнес Энтропия © 2009