Deprecated: mysql_escape_string(): This function is deprecated; use mysql_real_escape_string() instead. in /home5/idagenc1/public_html/bizentropy.biz/engine/classes/mysqli.class.php on line 162 Тенденции развития В2В маркетинга в 2012 году »

Главная

О проекте

Контакты

Авторам

Форум

Подписка

Требуется для просмотраFlash Player 9 или выше.

Показать все теги
Логин
Пароль
 
Забыли пароль?
Опрос

день
неделя
месяц
полгода - год
1-3 года
3-5 лет
5-10 лет
10-30 лет
30 – 100 лет


Популярные статьи

Новости партнеров
Девять убеждений выдающихся людей

Самые успешные люди смотрят на работу и жизнь иначе, чем большинство из нас. Как и почему они видят мир по-другому? Вот девять ключевых убеждений, которые возвышают успешных над серой массой. Все ...

Мечта

Эта история об одном мальчике по имени Монти. Когда парню было 16 лет, задали ему написать сочинение о том, что он хочет, когда вырастет. Монти долго мучился и потратил много часов на описание своей ...

13 правил продаж для опытных менеджеров

Искусство больших продаж доступно только тем, кто познает ценность обучения. Кто такой опытный менеджер? Опытный менеджер – это, прежде всего, специалист высокого уровня, который: - Уже не нуждается ...

Управленческие иллюзии

Хорошо, когда понимаешь, что происходит, знаешь, чего хочешь, и представляешь, как этого достичь. Предположим, это так. - В какой парадигме вы работаете? - В любой, свободной от иллюзий… Но где он, ...

Реорганизация компании: как преодолеть трудности?

Настоящий период развития бизнеса в России считается инновационным: подавляющее большинство компаний вынуждено заниматься обновлением своих предприятий с целью повышения конкурентоспособности ...

» Статьи » Маркетинг » Тенденции развития В2В маркетинга в 2012 году

Тенденции развития В2В маркетинга в 2012 году
Автор: Марина Тропак, маркетолог, компания "Danfoss TOV".

Если маркетинговые действия разложить на чашах весов, на одну положить все виды деятельности в реальной жизни, а на другую – деятельность внутри Интернет, то чаша с интернет-активностями перевесит в разрезе нововведений, разработок и общего внимания В2В компаний. Такое распределение внимания и будет сохраняться в 2012 году. Какие именно тренды появятся в В2В маркетинге СНГ в 2012?

Обзор тенденций в В2В маркетинге в 2011 году

Внедрение СЕМ (Customer Experienced Management) – управления опытом клиента для развития В2В компаний

Основная идея данной концепции состоит в том, что все части организации, например, отдел продаж, бухгалтерия, маркетинговый отдел, производство и прочие контактируют в большей или меньшей степени с клиентами. В результате у клиентов формируется опыт взаимодействия с компанией. И задача последней – научиться управлять им. Инструмент для управления опытом – это изучение и оценка так называемых точек взаимодействия с клиентом. Когда они изучены, вносятся изменения в рабочие процессы для достижения ожидаемого уровня обслуживания клиентов.

Следующий этап – внедрение постоянных исследований по измерению лояльности и удовлетворенности клиентов через определенные промежутки времени. Например, раз в квартал в зависимости от отрасли.

В течение одного года компании не успеют реализовать все этапы СЕМ, поэтому 2012 год для В2В будет больше годом исследований вариантов совершенствования работы с точками взаимодействия и подготовкой к следующим этапам СЕМ, которые произойдут в 2013.

2012 г. для В2В будет годом
исследований вариантов совер-
шенствования работы с точками
взаимодействия и подготовкой
к следующим этапам СЕМ,
которые произойдут в 2013 г.
Внедрение СЕМ повлияет на маркетинговую деятельность. В первую очередь, расширится набор маркетинговых исследований, таких, как сегментация клиентов, определение их ценностей, ожиданий и степени удовлетворенности. На основе результатов выработают действия для корректировки внутренних и внешних процессов, чтобы они соответствовали ожиданиям клиентов или превосходили их.

Пример.
Kronos Incorporated занимается производством программного обеспечения в области человеческих ресурсов и обслуживанием этих программных продуктов, имеет положительный опыт внедрения СЕМ с 1999 года. Маркетинговый отдел поддерживает ориентацию на "опыт клиентов", проводя постоянные исследования по измерению лояльности, разрабатывая материалы для коммуникаций, реализуя таким образом свой клиенто-центрированный подход. Наиболее популярна в Kronos брошюра, в которой рассказывается, что удовлетворенность клиентов после внедрения СЕМ увеличивается. Эту брошюру часто используют для аргументации потенциальным клиентам: "Почему стоит выбрать Kronos Incorporated?"


Новые подходы к поиску расширения бизнеса

Всегда актуален вопрос, связанный с ростом бизнеса, поиском новых ниш и целевых аудиторий. Наш мир компьютеризирован и есть много производителей интеллектуальной собственности, соответственно, на рынке появляются программные продукты, позволяющие находить способы развития в смежных, а иногда совершенно отличных от существующего бизнесах, областях.

Примеры.

Дизайн-студия OPEN в Нью-Йорке представила программный продукт Quid, который на основании анализа всех типов публикаций компании или о компании с помощью семантическо-кластерного анализа строит карты, на которых располагаются N-граммы (N-grams) ключевые слова и фразы. Компании соединяются между собой линиями, когда более чем 80% N-грамм совпадают. Совпадения помогают искать потенциал для роста в подходах других бизнесов.

Selventa – производитель медицинских препаратов – для проведения исследования по определению целевой аудитории своего препарата, на который идет положительная реакция пациентов, взяла за основу программное обеспечение от компании Proximic.

Vivo – национальная сеть ученых – объединила ученых в Facebook, позволяя обмениваться данными исследования и идеями.

В Украине разработкой программного обеспечения, построенного на семантическо-кластерном анализе занимается Агентство Индустриального Маркетинга под руководством Юрия Щирина, о чем он заявил на форуме B2B Fest в июне 2011 года. Поэтому, возможно, в 2012 появится такой же продукт на русском языке.


Появление социальных медиа в В2В маркетинг-миксе

Среди В2В компаний есть те, кто уже активно использует социальные медиа, и те, кто только недавно обратили на них внимание и принимают решение о начале работы в этом направлении. Стоит ожидать, что в 2012 году появится намного больше зарегистрированных В2-аккаунтов в социальных сетях, чем это было в 2011.

Международные компании,
такие как Siemens, Honeywell,
Samson и др., вполне вероятно,
в 2012 году предоставят разра-
ботанную политику использо-
вания социальных медиа для
своих сотрудников в странах СНГ.
Согласно исследования Gleanster LLC три главные причины, влияющие на решения компании об использовании социальных медиа – это:

• Включение пользователей социальной сети в диалог с представителями В2В и получение от них вклада в развитие бизнеса.

• Увеличение эффективности маркетинговой деятельности посредством вовлечения "адвокатов бренда" в коммуникацию.

• Защита репутации бренда посредством постоянного монтиторинга отзывов о компании.

Тренинговые и консалтинговые компании, рекламные агентства и др., которые уже активно развиваются внутри социальных сетей, будут не только расширять свое присутствие, но и выделять человеческие ресурсы, которые частично или полностью будут заниматься социальными медиа.

Кроме создания контекста внутри социальной сети увеличится важность мониторинга того, что говорят о компании. В случае негативных отзывов ответственные будут мгновенно реагировать на них, чтобы уменьшить риск их распространения и защищать репутацию компании.

Международные компании, такие как Siemens, Honeywell, Samson и др., вполне вероятно, в 2012 году принесут разработанную политику использования социальных медиа для своих сотрудников в странах СНГ.


Запуск сайтов в связи с выведением на рынок нового оборудования

Интернет-сайты – важный маркетинговый инструмент В2В. В 2012 году сайты будут развиваться и поддерживаться на том же уровне. Но появится новый тернд – создание отдельного веб-сайта под запуск нового типа оборудования, который в течение определенного времени будет интенсивно продвигаться среди потребителей и потенциальных пользователей. Например, "Данфосс" при запуске нового типа электронных регуляторов ECL запустила сайт, посвященный этим приборам.


Внедрение интерактивного обучения посредством интернет-институтов или университетов

В2В компании интенсивно обучают своих потребителей и партнеров. Это помогает увеличить знание технических характеристик оборудования, их преимуществ, понимать, где и в каких условиях нужно устанавливать то или иное оборудование. Обучение может проходить как в обычном учебном классе, так и посредством вебинаров. Но уже появился новый подход к такому обучению. В 2012 году активно начнется разработка и внедрение специальных сайтов для интерактивного обучения, где будут размещаться учебные курсы на разную тематику, которые можно пройти в любое время дня и ночи. Например, компания Schnieder Electric в сентябре 2011 года представила такой онлайн-ресурс – Энергетический университет, где предлагает пройти обучение и узнать больше о деятельности компании, ее оборудовании и применениях.


Выстраивание отношений с целевыми аудиториями посредством узкоспециализированных профессиональных форумов

Поддерживать тесные отношения со своими потребителями и партнерами можно несколькими путями: объединять клиентов программами лояльности, создавать клубы или профессиональные форумы. Так как интернет играет важную роль в коммуникации, то доверие к публикациям, отзывам о бренде или оборудовании достаточно высокое. Поэтому часть общения с вышеупомянутыми группами постепенно перемещается в интернет. В этом помогают узкоспециализированные форумы для обмена информацией между коллегами, поиска ответов на вопросы, обмен опытом и другое.

Часть общения с целевыми ауди-
ториями постепенно перемещается
в интернет. В этом помогают узко-
специализированные форумы для
обмена информацией между кол-
легами, поиска ответов на вопросы,
обмен опытом и другое.
Пример: компания "Водная техника" создала форум "Термосеть", который объединил в себе монтажников, работающих в основном с котельным оборудованием. "Термосеть" имеет обязательное правило членства – это выкладывание фотографий хотя бы одного смонтированного в течение квартала объекта и, таким образом, отсеивает тех, кто не занимается монтажом.


Использование мобильного интернета для В2В целей

Мобильный интернет – следующее направление, которое будут осваивать В2В компании в 2012 году, следуя примеру компаний, предлагающих приложения, позволяющие делать покупки с помощью мобильного телефона стоя, например, в очереди за кофе. В2В разрабатывает и внедряет инструментарий, который будет доступен при использовании мобильного телефона. Например, "Данфосс" разработала специальный электронный вариант холодильной линейки, которая полностью заменяет обычный вариант линейки и дает возможность монтажнику на месте работы перевести значение давление-температура в одну и другую сторону для более, чем 48 видов хладагентов.


Резюме


Тенденции развития В2В маркетинга в 2012 году следующие:


• Внедрение подхода по управлению опытом клиентов
• Поиск новых возможностей развития бизнеса с помощью программных технологий
• Расширение маркетингвого микса посредством социальных медиа
• Поддержка запуска нового оборудования отдельно выделенным интернет-сайтом
• Создание интерактивных институтов и университетов для круглосуточного обучения клиентов
• Развитие узкоспециализированных форумов
• Использование преимуществ мобильного интернета


Литература:

1. СЕМ Курс на управління досвідом споживача

2. Harvard Business Review March 2011 "Locating your next strategic opportunity"

3. CASE Study Kronos Incorporated: Managing and Marketing Customer Satisfaction

4. Insight to action ISBM B-TO-B Marketing Trends 2012 by ISBM (Institute for the Study of Business Markets)
 
Другие новости по теме:

  • Тенденции развития В2В маркетинга в 2013 году
  • Каким будет B2B маркетинг в 2011?
  • Влияние социальных медиа на принятие решения о покупке в B2B
  • Что ожидает B2B маркетинг в 2010 году?
  • Social Media для B2B



  • RSS | Главная страница | Авторам | Новое на сайте Бизнес Энтропия © 2009