Автор: Сергей Кручинецкий, руководитель компании "Питер-Консалт".

Одним из последствий экономического кризиса стало сокращение рынков сбыта. Как следствие, на складах многих компаний скопились сверхнормативные запасы товаров, комплектующих, материалов. В условиях дефицита оборотных средств руководство этих компаний заинтересовалось методами продаж неликвидов.

Смею утверждать, что руководство компании, занимающейся торговлей или производством товаров, будет вечно проигрывать в борьбе с неликвидами, если не назначит сотрудников, ответственных за управление продуктами компании и имеющих достаточные права для решения этой задачи. Таких сотрудников обычно называют товарными или продукт-менеджерами.

Работа по сокращению неликвидов состоит из следующих блоков:

1. Определение, выявление неликвидов.

2. Предпродажная подготовка, описание.

3. Определение премии продавцам.

4. Информирование продавцов.

5. Предотвращение создания неликвидов.

6. Контроль состояния неликвидов.


1. Определение, выявление неликвидов

Проблема неликвидов заключается в том, что часть рабочего капитала компании оказывается "заморожена" на складе, а значит, используется не эффективно. Следовательно, критерии "неликвидности" должны быть связаны с эффективностью использования оборотных средств в отдельных позициях товара.

Обычно, в качестве такого критерия выбирают оборачиваемость номенклатуры, поддерживаемой на складе. Однако, оборачиваемость не в полной мере характеризует эффективность использования рабочего капитала. Действительно, разный товар может иметь разную наценку, а значит, обладая одинаковой оборачиваемостью, вносить разный вклад в маржинальную прибыль с единицы денежных средств. Поэтому показателем, более соответствующим задаче измерения "неликвидности", является рентабельность инвестиций, рассчитываемая по каждой позиции номенклатуры как

РИ = МП / Иср,

где МП – величина маржинальной прибыли за период,

Иср – средняя за период величина инвестиций.

Разработав в ИС отчет, рассчитывающий выбранный показатель эффективности, мы вооружим товарных менеджеров инструментом выявления неликвидов.


2. Предпродажная подготовка

Очень часто неликвид, залежавшийся на складе, имеет индивидуальные особенности в отличие от ходового, быстро оборачивающегося товара. Возможно, часть неликвидов требует приведения в товарный вид, доукомплектации, замены упаковки. Товар может частично утратить свои потребительские качества, например, внешний вид и в этом случае требует уценки. Наконец, может выясниться, что товар уже потерял свою ценность и не может быть продан вовсе. С точки зрения реальной оценки активов правильнее списать такой товар со склада.


3. Учреждение премии за продажу неликвидов

Продажа неликвидов пойдет гораздо активнее, если простимулировать продавцов на эту работу. Наиболее гибкая система стимулирования предусматривает премию в виде процента от суммы реализации, которая может быть установлена по каждой позиции номенклатуры по выбору:

• в автоматическом режиме в результате работы отчёта информационной системы либо
• вручную товарными менеджерами.

Совет: не забудьте также простимулировать начальников отделов за продажу неликвидов их сотрудниками и вы получите дополнительных помощников в борьбе с этой бедой.


4. Информирование продавцов

Чем удобнее будет отображение неликвидов в информационной системе (ИС), тем активнее пойдут продажи. Номенклатура ИС должна иметь реквизит "неликвидность", который удобно заполнять процентом премии в соответствие с п. 3. При формировании спецификации заявки на поставку неликвиды в номенклатурном справочнике удобно выделять цветом или шрифтом. При вводе неликвида в спецификацию полезно сразу рассчитывать премию за продажу неликвида. В шапке заявки должна выводиться суммарная премия за все неликвиды заявки.

Иногда товар лежит на складе так долго, а информации в ИС о нем так мало, что для его продажи нужно разобраться, что он из себя представляет, составить описание и передать его продавцам. Описание должно содержать все особенности товара, включая дефекты, некомплектность и пр.

Поскольку именно продукт-менеджеры должны являться экспертами продукции компании, логично поручить им составить характеристики групп клиентов, потенциально заинтересованных в образовавшихся неликвидах, а также коммерческие предложения для каждой из групп. А вот доведение этих предложений до клиентов уже дело сотрудников подразделений продажи.

Вообще хорошее информационное обеспечение существенно повышает эффективность борьбы с неликвидами. К сожалению, автору не известна ИС, в которой эти средства были бы реализованы на достаточном уровне.


5. Предотвращение создания неликвидов

До сих пор мы писали о том, как бороться с уже созданными неликвидами. Необходимо также предпринять меры, чтобы предотвратить создание новых сверхнормативных запасов.

В основном неликвиды образуются за счет:

• ошибок закупки, когда закупленный на склад товар не продается в прогнозируемом темпе;
• ошибок сбыта, когда клиент отказывается от закупленного под него товара;
• возвратов клиента товара на склад по тем или иным причинам;
• ошибок поставщиков, отгрузивших не заказанный или некондиционный товар;
• возврата товара на склад после ремонта, если гарантийными обязательствами была предусмотрена замена клиенту некондиционного товара.

С целью предотвращения этих ситуаций необходимо:

• ввести ответственность продукт-менеджеров за состояние товарного запаса;
• обеспечить информационное обеспечение закупок товара на склад, то есть реализовать отчет, в котором будет рассчитываться дата и объем оптимального заказа поставщику;
• повысить ответственность сотрудников отдела продажи за необоснованный отказ клиента от поставки или возврат товара на склад компании;
• наладить претензионную работу с поставщиками;
• разработать и внедрить бизнес-процессы, обеспечивающие своевременное принятие управленческих решений при возникновении опасности появления неликвида.


6. Контроль состояния неликвидов

Иногда руководители компании, да и коммерческого блока предприятия рассчитывают, что простимулированные продукт-менеджеры сами проконтролируют состояние неликвидов и примут необходимые меры к их сокращению. Результат бывает плачевный, так как часто продукт-менеджерам не хватает полномочий, а иногда опыта для предотвращения засорения склада. И наоборот, если состояние неликвидов постоянно контролируется на уровне руководителей коммерции и логистики, масштаб этого явления можно существенно сократить, а эффективность использования оборотных средств повысить.