Автор: Вячеслав Панкратьев, специалист в области безопасности бизнеса, преподаватель-консультант по вопросам корпоративной безопасности, автор и ведущий обучающих программ по проблемам безопасности бизнеса, автор книг и методических пособий по безопасности предпринимательской деятельности.


По каким направлениям строится в бизнес-разведке аналитика?

Аналитическая работа в бизнес-разведке обычно строится по двум направлениям:

1. Анализ деятельности компании (конкурента, партнера, контрагента и т.д.).
2. Анализ конкурентной среды, окружающую интересующую компанию.


Какие существуют общие подходы к анализу информации?

Обычно применяют следующие общие подходы к анализу информации:

• метод синтеза (логическое объединение элементов информации, внешне не обладающими связями, в систему единой направленности). В процессе этого метода выдвигается обоснованная гипотеза. В дальнейшем упор делается на поиск недостающих элементов гипотезы;
• метод аналогии (повторения);
• метод исключения;
• метод причинно-следственных связей;
• технический анализ (анализ графиков и показателей).


Вопрос: на что обращают внимание при анализе конкурентной среды?

При анализе конкурентной среды обращают внимание на следующее:

• тенденции в изменении законодательства, регулирующего бизнес;
• тенденции изменения рынка в сфере бизнеса;
• новые технологии;
• ресурсы в сфере бизнеса;
• организации, которые прямо сейчас предлагают подобные продукты или услуги;
• организации, которые прямо сейчас предлагают альтернативные продукты или услуги;
• организации, которые могли бы предложить подобные продукты или услуги в будущем;
• организации, которые могли бы вообще ликвидировать потребность в товаре или услуге.


Как происходит анализ компании, например, конкурента?

Бизнес-разведка по изучению конкурента включает направления:

• изучение существующего положения дел конкурента;
• изучение ресурсов и возможностей конкурента;
• изучение намерений конкурента.

Методы анализа деятельности конкурента:

• метод 5 сил Майкла Портера;
• метод Due Diligence;
• метод SWOT (матричный метод анализа предприятия, оценивающий силу, слабость, возможности и угрозы изучаемой компании);
• метод диверсионного анализа;
• экспертные методы.

Прогноз развития конкурента может строиться на основе модели "пяти сил" конкуренции Майкла Портера и включает решение следующих подзадач:

• оценка деятельности и планов конкурента (по методу SWOT, по методу Бостонской группы и др.);
• оценка деятельности и планов поставщиков сырья и комплектующих изделий (по методу связей, по методу SWOT и др.);
• оценка возможностей появления товаров-заменителей (патентный анализ, анализ публикаций в научно-технических изданиях, анализ экспонатов специализированных выставок и др.);
• оценка планов заказчиков и покупателей продукции и услуг (метод опроса, метод связи, экспертные методы и др.);
• оценка возможностей появления потенциальных конкурентов (экспертные методы, анализ СМИ и др.);
• оценка административного и государственного ресурса (особенность России);
• оценка преступной среды (особенность России);
• оценка судебной системы (особенность России);
• оценка СМИ (особенность России).

Метод Due Diligence применяется в основном при покупке бизнеса и включает в себя следующие направления:

• финансовый анализ;
• юридический анализ;
• налоговый анализ;
• анализ положения на рынке.

Метод SWOT анализа конкурента

Данный метод предполагает внесение в особую таблицу данных, характеризующих деятельность компании. Таблица состоит из четырех блоков:

1. Блок сила (strength) – в этом блоке анализируются наиболее сильные стороны компании, в том числе:

• продукция (высокое качество, низкая себестоимость, грамотное ценообразование, сильная реклама и т.д.);
• сервис/персонал (высокий профессионализм персонала, развитие сотрудников, социальные программы, сервисная поддержка, торговые марки и позиционирование и т.д.);
• инжиниринг и разработка новых продуктов (модернизация оборудования, совершенствование технологий, повышение качества и т.д.);
• менеджмент (низкие расходы на управление, мобильная структура, единая координация, быстрое прохождение управленческих сигналов и т.д.).

2. Блок слабость (weakness) – в этом блоке анализируются слабые стороны компании, в том числе долговые обязательства, низкая квалификация рабочих, трудовые конфликты, плохое качество продукции, неудачный имидж, устаревшее оборудование, неэффективные технологии и т.д.

3. Блок возможности (oportunities) – в этом блоке анализируются возможности компании, в том числе:

• административные возможности (лобби, связь с властью, зависимость власти от компании, возможность влиять на принятие властных решений и т.д.);
• экономические возможности (возможности по наращиванию объемов производства, по переориентации производства, по повышению качества, по снижению цены, по привлечению инвестиций, по получению кредитов и т.д.);
• криминальные возможности (возможность использовать криминал, зависимость от криминала, заинтересованность криминала в компании, планы криминала по отношению к компании и т.д.);
• научно-технические возможности (взаимодействие с НИИ, модернизация технологий, вложения в науку, иное участие в научной деятельности);
• рыночные возможности (сильная конкурентная позиция, рост спроса, рыночная власть производителя, отсутствие товаров-заменителей и т.д.)

4. Блок угрозы (threats) – в этом блоке анализируются внешние условия, которые могут нанести вред компании, в том числе нехватка сырья, усиление государственного регулирования, появление новых конкурентов, возрастание процентных ставок на кредиты и т.д.

После заполнения таблицы рассматриваются комбинации полученных характеристик. Комбинации "возможности – сильные стороны" можно использовать как ориентиры стратегического развития, комбинации "возможности – слабые стороны" применять для внутренних преобразований, комбинации "угрозы – слабые стороны" рассматриваются как ограничения стратегического развития, комбинации "угрозы – сильные стороны" – как потенциальные стратегические преимущества.

Метод диверсионного анализа

Данный метод предполагает специальное моделирование возникновения нежелательных явлений, чтобы затем, найдя способы их нейтрализации, упредить их реальное появление. По сути, речь идет о придумывании диверсии, отсюда и название подхода. Естественно, после того, как диверсия придумана, следует проверить, не реализована ли она на практике, есть ли вероятность ее реализации и если такая возможность не исключается, необходимо решить, как этого не допустить.

Этапы метода диверсионного анализа

1. Определение диверсионной задачи в виде: "Дана компания, осуществляющая определенные виды деятельности. Необходимо создать максимально возможное количество вредных эффектов, связанных с данной компанией".

2. Определяются основные параметры компании и их значения для нормального режима работы компании.

3. Выявляются вредные явления, которые могут нарушить нормальный режим деятельности компании и проводится их экспериментальный анализ, резко увеличивая или, наоборот уменьшая параметры этих явлений.

4. Определяются опасные зоны (болевые точки), т.е. наиболее уязвимые места компании. Как правило, к типовым опасным зонам относятся зоны концентрации проходящих через систему потоков (потоки людей, денежные потоки, информационные потоки и т.п.), зоны, где сотрудники выполняют большое количество разных функций, зоны контакта с внешней средой (зоны контакта с клиентами, с конкурентами, с проверяющими органами и т.п.), зоны стыковки разных систем, отделов (например, отдел закупок – отдел продаж – рекламный отдел – бухгалтерия, из-за несогласованности на стыках этих отделов часто возникают аварийные ситуации), зоны, в которых ответственные решения должны приниматься в условиях высокой неопределенности, недостатка времени и информации (в стрессовых обстоятельствах) и т.п.

5. Анализируются причины вредных явлений и определяется, какие из них можно реализовать в данной задаче.

6. Анализируется обострение смоделированной ситуации, т.е как усилить вредные эффекты.


Как проводится анализ "благонадежности" компании перед заключением гражданско-правовых отношений?

Существует определенная методика проведения анализа юридического лица перед заключением гражданско-правовых отношений (договора):

• анализ первого контакта;
• анализ представленных документов (учредительных документов, свидетельств о регистрации, о постановки на учет в госорганов и т.д.);
• анализ хозяйственной деятельности и возможностей компании;
• анализ финансового состояния;
• анализ устава компании;
• анализ учредителей, руководителей компании и лиц, принимающих решение;
• анализ легитимности деятельности компании;
• анализ предложенных договорных отношений;
• визуальный анализ помещений компании;
• анализ атрибутов, стиля, имиджа компании;
• анализ организационной структуры компании.

Прогнозировать "благонадежность" партнеров – юридических лиц с определенной степенью вероятности можно, основываясь на следующей информации:

1. Время существования компании и произошедшие организационные изменения. Признаки опасности:

• непродолжительное время существования;
• частая смена названия;
• частая смена организационно-правовой формы;
• частая смена юридического или фактического адреса;
• компания куплена у фирмы, создавшей заранее несколько юридических лиц специально на продажу;
• частая смена банка или счета;
• нет "первичных" документов или они утеряны;
• частая смена места постановки на налоговый учет;
• смена направлений деятельности.

2. Адрес регистрации компании. Признаки опасности:

• регистрация по одному адресу большого количества организаций;
• адрес (здание по этому адресу) не существует.

3. Название компании. Признаки опасности:

• аббревиатура типа "International" или "Ltd" в названии неизвестной компании, учредитель которой – одно или несколько физических лиц (в каждой стране приняты свои обозначения правовых форм: Ltd, Plc, Inc, Corp, AG и т.д. Поэтому российские предпринимательские структуры, включающие в свое наименование, к примеру, Лимитед или Ltd, действуют неправомерно – эти термины означают принадлежность к странам, правовая система которых базируется на британском праве);
• название копирует полностью или частично известный бренд или известную добропорядочную компанию.

4. Материальные ценности компании. Признаки опасности:

• административные помещения отсутствуют или не приспособлены для выполнения задач;
• отсутствуют основные средства, необходимые для деятельности (транспорт, склад, торговые точки и т. п.);
• отсутствуют постоянные телефоны, секретари и иные "атрибуты" организации;
• отсутствуют товарно-материальных ценностей.

5. Учредители (руководители) компании. Признаки опасности:

• учредителем (руководителем) является лицо, у которого исполнение функциональных обязанностей затруднено или невозможно (преклонный возраст, учащийся, военнослужащий срочной службы, осужденный или отбывающий наказание, находится на длительном лечении, без определенного места жительства, беженец, вынужденный переселенец, недееспособен и т.д.);
• большое количество учредителей;
• имеющиеся конфликты между учредителями (руководителями), а также между руководителями и трудовым коллективом;
• частая смена учредителей (руководителей);
• учредителем (руководителем) является лицо с утерянными документами;
• учредитель (руководитель) является одновременно учредителем (руководителем) большого количества компаний;
• несоответствие статуса учредителя (руководителя) его внешнему виду и материальному положению;
• учредитель (руководитель) часто встречается в числе ее контрагентов;
• учредитель (физическое или юридическое лицо) ранее учреждал неблагонадежную компанию;
• вместо руководителей осуществляется представление интересов компании иными лицами (особенно не связанных с компанией) по доверенности;
• отсутствие у учредителя (руководителя) постоянной регистрации или постоянного места жительства в данном регионе.

6. Сотрудники компании. Признаки опасности:

• в штате только генеральный директор и главный бухгалтер;
• наличие дисквалифицированных лиц;
• наличие лиц с утерянными документами;
• использование иностранной рабочей силы без разрешения или с аннулированными разрешениями;
• заработная плата сотрудников компании меньше прожиточного минимума.

7. Хозяйственная деятельность. Признаки опасности:

• отсутствие регулярной хозяйственной деятельности;
• отсутствие счета в банке;
• организация внесена в список юридических лиц, контролируемых налоговой инспекцией в первую очередь;
• "нулевая" налоговая или бухгалтерская отчетность в течение одного или нескольких налоговых периодов;
• предоставление недействительных или неправильно оформленных документов (ИНН, баланс, договоров аренды и т.д.);
• негативный имидж компании, интерес к компании со стороны государственных контролирующих и правоохранительных органов;
• динамическое ухудшение параметров деятельности компании;
• неритмичный характер бизнеса компании;
• компания проводит единичные непрофильные операции;
• небольшой уставной капитал (неликвидный уставной капитал);
• отсутствие долговременных партнеров;
• негативные отзывы контрагентов;
• отсутствие экономической целесообразности в операциях компании;
• компания применяет нерыночные цены или же цены сильно колеблются;
• компания использует нестандартные средства расчета (вексель, бартер, уступка прав требования);
• компания проводит финансово-хозяйственные операции, нехарактерные для зарегистрированных видов деятельности по ОКВЭД;
• наличие большой дебиторской задолженности;
• наличие связей с недобросовестными компаниями (организациями) или опасными физическими лицами;
• случаи мошенничества в прошлой жизни компании или прошлой жизни владельцев (руководителей) компании;
• наличие судебных или административных разбирательств с участием компании или ее учредителей или руководителей.

8. Организация компании. Признаки опасности:

• отсутствие дочерних (материнских) компаний;
• большое количество акционеров;
• компания зарегистрирована с организационно-правовой формой ООО;
• компания передает владение собой (доли) юридическому лицу, которое в настоящее время находится в стадии ликвидации;
• компания по факту является малым предприятием (численность, оборот), но при этом выступает контрагентом крупного налогоплательщика с большими суммами сделок.

9. Правовая сторона деятельности компании. Признаки опасности:

• документы заверены у нотариуса, сложившего свои полномочия, или чья подпись ранее подделывалась;
• отсутствие лицензии на деятельность, которая должна быть лицензирована;
• учредительные документы компании созданы нестандартно или не соответствуют реальной деятельности компании;
• отсутствие правовой чистоты создания и функционирования.


Как классифицируются "неблагонадежные" компании?

По результатам анализа, при наличии растровых признаков опасности, можно сделать вывод о том, к какой группе компаний принадлежит исследуемая компания. Сомнительные компании делятся на несколько категорий:

1. Директорская компания. Используется для осуществления платежей за личные услуги, укрытия личного дохода от налогов и ведения приватного финансового обеспечения одного или нескольких человек, обычно владельцев компании. Подобные структуры не проявляют ощутимой деловой активности. Признаки: учредители – одно или небольшое число физических лиц; руководителем является один из учредителей; зарегистрирована как ООО; расположена рядом с местом жительства ее руководителя (учредителя); вид деятельности связан с наличными деньгами.

2. Компания-зомби. Практически "мертвая" компания, выполняющая некие заданные функции. Представляет собой явного, скрытого и обреченного банкрота. Признаки: как правило, повторной перерегистрации не проходит и своих установочных данных не обновляет; отсутствие налогооблагаемой базы, а в бухгалтерском балансе, за исключением позиций уставного капитала и заемных средств, подавляющее число нулевых позиций.

3. Жиро-компания, или компания-оператор. Используется для аккумулирования на своих счетах поступающих доходов и проведения финансовых операций с целью их обналичивания, "отмывки", перевода средств в оффшорные зоны. Как правило, существует недолго. Признаки: учредители – несколько юридических лиц, которые либо зарегистрированы в оффшорных зонах, либо характеризуются большим географическим разбросом; значительное положительное или отрицательное сальдо кредитовых и дебетовых оборотов компании за длительный, не менее полугода, период.

4. Компания-подставка (псевдокомпания). Компания-однодневка, которая используется для подставы под возможные санкции при проведении мошеннических сделок. Признаки: зарегистрирована на вымышленных лиц или по потерянным (похищенным) паспортам, как правило, в форме ООО; состав учредителей состоит из компаний, зарегистрированных в оффшорных зонах; минимально допустимый на момент регистрации уставной капитал.

5. Компания-камуфляж. Легальная "крыша" для нелегальной деятельности. Создается в целях легендирования криминальной или пограничной деятельности головной компании – для придания внешне правдоподобных доброкачественных признаков компании-инициатору мошеннических сделок. Может быть создана также для ведения бизнеса в сегменте повышенного предпринимательского риска. Признаки: используются внешние реквизиты и атрибуты реальных компаний (иногда весьма именитых), часто и не подозревающих, что их именем прикрываются мошеннические операции; сама компания – карликовая с "копеечным" уставным капиталом, зато учредитель – одно юридическое лицо, крупная компания со значительным капиталом.

6. Компания-фантом. Несуществующая, "дутая" компания. Имеет расчетный счет в банке под фальсифицированные документы без какой-либо регистрации.


Методы анализа текста (контент анализ)

Перед началом анализа текста его приводят в сухой, формализованный текст, иными словами удаляются любые образования и надстройки (эмоциональные, рекламные, психологические, пропагандистские, не нормативная лексика, сленг и т.д.). Далее аргументы выстраиваются в соответствии с правилами логики и проводится анализ текста.

Анализ текста предполагает:
• анализ распределения служебных терминов для определения профессиональной принадлежности автора текста, а также приверженность к определенным шаблонам;
• анализ для определения уровня образования автора;
• анализ информативности стиля текста (понятность, однозначность, релевантность, законченность мысли и т.д.);
• анализ структуры текста, логики, фразеологии, концепции построения письма (планомерность или хаотичность);
• анализ синтаксиса и пунктуации (грамотность) текста;
• анализ для определения авторства (сопоставление с другими текстами этого же автора);
• анализ для определения времени написания текста;
• анализ эмоциональности автора;
• анализ аргументированности фактов и выявление искажения (отсутствие аргументации, ложная аргументация, неполная аргументация и т.д.);
• анализ для определения получателя текста (кому адресован или интересен текст);
• анализ для определения заказчика текста;
• анализ статуса опубликования (желтая пресса, солидный журнал и т.д.);
• анализ информации, комментирующей текст (реакция на текст);
• анализ других публикаций, высказываний данного автора;
• анализ других публикаций по этой теме;
• контент-анализ текста.

Виды контент-анализа текста:
• количественный контент-анализ, который предполагает анализ частоты появления в тексте определенных терминов;
• качественный контент-анализ, который предполагает анализ даже на основе единственного присутствия или отсутствия определенного термина.

В процессе анализа текста выделяют:
• компоненты, которые могут быть отнесены к разряду фактов;
• компоненты, которые потенциально могут быть отнесены к разряду фактов;
• компоненты, которые не могут быть отнесены к разряду фактов.

При этом нельзя забывать, что возможны следующие искажения, вносимые в тексты:
• непреднамеренные логические ошибки;
• некорректные построения логических конструкций;
• преднамеренные искажения;
• эмоциональные искажения.


Существуют ли автоматизированные аналитические системы, которые может использовать компания в процессе бизнес-разведки?

На рынке представлены довольно много автоматизированных аналитических систем, наиболее интересные из которых представлены следующими разработчиками:

• Галактика-зум
• Аналитические бизнес решения
• Тренд
• Вербин и партнеры
• Информбюро
• Кронос
• Лагуна
• Fact Extractor
• Арион
• Астарта
• Интеллектум
• Конкурент
• Росбизнесконсалтинг


Какие функции могут выполнять автоматизированные аналитические системы?

Автоматизированные аналитические системы обычно выполняют следующие функции:

• обработка больших массивов информации (выстраивание связей между разными объектами). Так работает, например, Галактика-зум и Семантический архив;
• автоматическом формировании досье объектов (персон либо компаний) и мониторинге определенных сторон деятельности этих объектов (встречи и контакты, действия на рынке ценных бумаг и т.п.). Так работает, например, Fact Extractor;
• работа по заданным сценариям развития событий (по аналогии или по разрабатываемым сценариям). Так работает, например, Тренд.