Журнал "Бизнес Энтропия" > Статьи, Бизнес Разведка > Аналитические методы, применяемые в бизнес-разведке
Аналитические методы, применяемые в бизнес-разведке |
Автор: Вячеслав Панкратьев, специалист в области безопасности бизнеса, преподаватель-консультант по вопросам корпоративной безопасности, автор и ведущий обучающих программ по проблемам безопасности бизнеса, автор книг и методических пособий по безопасности предпринимательской деятельности.
По каким направлениям строится в бизнес-разведке аналитика? Аналитическая работа в бизнес-разведке обычно строится по двум направлениям: 1. Анализ деятельности компании (конкурента, партнера, контрагента и т.д.). 2. Анализ конкурентной среды, окружающую интересующую компанию. Какие существуют общие подходы к анализу информации? Обычно применяют следующие общие подходы к анализу информации: • метод синтеза (логическое объединение элементов информации, внешне не обладающими связями, в систему единой направленности). В процессе этого метода выдвигается обоснованная гипотеза. В дальнейшем упор делается на поиск недостающих элементов гипотезы; • метод аналогии (повторения); • метод исключения; • метод причинно-следственных связей; • технический анализ (анализ графиков и показателей). Вопрос: на что обращают внимание при анализе конкурентной среды? При анализе конкурентной среды обращают внимание на следующее: • тенденции в изменении законодательства, регулирующего бизнес; • тенденции изменения рынка в сфере бизнеса; • новые технологии; • ресурсы в сфере бизнеса; • организации, которые прямо сейчас предлагают подобные продукты или услуги; • организации, которые прямо сейчас предлагают альтернативные продукты или услуги; • организации, которые могли бы предложить подобные продукты или услуги в будущем; • организации, которые могли бы вообще ликвидировать потребность в товаре или услуге. Как происходит анализ компании, например, конкурента? Бизнес-разведка по изучению конкурента включает направления: • изучение существующего положения дел конкурента; • изучение ресурсов и возможностей конкурента; • изучение намерений конкурента. Методы анализа деятельности конкурента: • метод 5 сил Майкла Портера; • метод Due Diligence; • метод SWOT (матричный метод анализа предприятия, оценивающий силу, слабость, возможности и угрозы изучаемой компании); • метод диверсионного анализа; • экспертные методы. Прогноз развития конкурента может строиться на основе модели "пяти сил" конкуренции Майкла Портера и включает решение следующих подзадач: • оценка деятельности и планов конкурента (по методу SWOT, по методу Бостонской группы и др.); • оценка деятельности и планов поставщиков сырья и комплектующих изделий (по методу связей, по методу SWOT и др.); • оценка возможностей появления товаров-заменителей (патентный анализ, анализ публикаций в научно-технических изданиях, анализ экспонатов специализированных выставок и др.); • оценка планов заказчиков и покупателей продукции и услуг (метод опроса, метод связи, экспертные методы и др.); • оценка возможностей появления потенциальных конкурентов (экспертные методы, анализ СМИ и др.); • оценка административного и государственного ресурса (особенность России); • оценка преступной среды (особенность России); • оценка судебной системы (особенность России); • оценка СМИ (особенность России). Метод Due Diligence применяется в основном при покупке бизнеса и включает в себя следующие направления: • финансовый анализ; • юридический анализ; • налоговый анализ; • анализ положения на рынке. Метод SWOT анализа конкурента Данный метод предполагает внесение в особую таблицу данных, характеризующих деятельность компании. Таблица состоит из четырех блоков: 1. Блок сила (strength) – в этом блоке анализируются наиболее сильные стороны компании, в том числе: • продукция (высокое качество, низкая себестоимость, грамотное ценообразование, сильная реклама и т.д.); • сервис/персонал (высокий профессионализм персонала, развитие сотрудников, социальные программы, сервисная поддержка, торговые марки и позиционирование и т.д.); • инжиниринг и разработка новых продуктов (модернизация оборудования, совершенствование технологий, повышение качества и т.д.); • менеджмент (низкие расходы на управление, мобильная структура, единая координация, быстрое прохождение управленческих сигналов и т.д.). 2. Блок слабость (weakness) – в этом блоке анализируются слабые стороны компании, в том числе долговые обязательства, низкая квалификация рабочих, трудовые конфликты, плохое качество продукции, неудачный имидж, устаревшее оборудование, неэффективные технологии и т.д. 3. Блок возможности (oportunities) – в этом блоке анализируются возможности компании, в том числе: • административные возможности (лобби, связь с властью, зависимость власти от компании, возможность влиять на принятие властных решений и т.д.); • экономические возможности (возможности по наращиванию объемов производства, по переориентации производства, по повышению качества, по снижению цены, по привлечению инвестиций, по получению кредитов и т.д.); • криминальные возможности (возможность использовать криминал, зависимость от криминала, заинтересованность криминала в компании, планы криминала по отношению к компании и т.д.); • научно-технические возможности (взаимодействие с НИИ, модернизация технологий, вложения в науку, иное участие в научной деятельности); • рыночные возможности (сильная конкурентная позиция, рост спроса, рыночная власть производителя, отсутствие товаров-заменителей и т.д.) 4. Блок угрозы (threats) – в этом блоке анализируются внешние условия, которые могут нанести вред компании, в том числе нехватка сырья, усиление государственного регулирования, появление новых конкурентов, возрастание процентных ставок на кредиты и т.д. После заполнения таблицы рассматриваются комбинации полученных характеристик. Комбинации "возможности – сильные стороны" можно использовать как ориентиры стратегического развития, комбинации "возможности – слабые стороны" применять для внутренних преобразований, комбинации "угрозы – слабые стороны" рассматриваются как ограничения стратегического развития, комбинации "угрозы – сильные стороны" – как потенциальные стратегические преимущества. Метод диверсионного анализа Данный метод предполагает специальное моделирование возникновения нежелательных явлений, чтобы затем, найдя способы их нейтрализации, упредить их реальное появление. По сути, речь идет о придумывании диверсии, отсюда и название подхода. Естественно, после того, как диверсия придумана, следует проверить, не реализована ли она на практике, есть ли вероятность ее реализации и если такая возможность не исключается, необходимо решить, как этого не допустить. Этапы метода диверсионного анализа 1. Определение диверсионной задачи в виде: "Дана компания, осуществляющая определенные виды деятельности. Необходимо создать максимально возможное количество вредных эффектов, связанных с данной компанией". 2. Определяются основные параметры компании и их значения для нормального режима работы компании. 3. Выявляются вредные явления, которые могут нарушить нормальный режим деятельности компании и проводится их экспериментальный анализ, резко увеличивая или, наоборот уменьшая параметры этих явлений. 4. Определяются опасные зоны (болевые точки), т.е. наиболее уязвимые места компании. Как правило, к типовым опасным зонам относятся зоны концентрации проходящих через систему потоков (потоки людей, денежные потоки, информационные потоки и т.п.), зоны, где сотрудники выполняют большое количество разных функций, зоны контакта с внешней средой (зоны контакта с клиентами, с конкурентами, с проверяющими органами и т.п.), зоны стыковки разных систем, отделов (например, отдел закупок – отдел продаж – рекламный отдел – бухгалтерия, из-за несогласованности на стыках этих отделов часто возникают аварийные ситуации), зоны, в которых ответственные решения должны приниматься в условиях высокой неопределенности, недостатка времени и информации (в стрессовых обстоятельствах) и т.п. 5. Анализируются причины вредных явлений и определяется, какие из них можно реализовать в данной задаче. 6. Анализируется обострение смоделированной ситуации, т.е как усилить вредные эффекты. Как проводится анализ "благонадежности" компании перед заключением гражданско-правовых отношений? Существует определенная методика проведения анализа юридического лица перед заключением гражданско-правовых отношений (договора): • анализ первого контакта; • анализ представленных документов (учредительных документов, свидетельств о регистрации, о постановки на учет в госорганов и т.д.); • анализ хозяйственной деятельности и возможностей компании; • анализ финансового состояния; • анализ устава компании; • анализ учредителей, руководителей компании и лиц, принимающих решение; • анализ легитимности деятельности компании; • анализ предложенных договорных отношений; • визуальный анализ помещений компании; • анализ атрибутов, стиля, имиджа компании; • анализ организационной структуры компании. Прогнозировать "благонадежность" партнеров – юридических лиц с определенной степенью вероятности можно, основываясь на следующей информации: 1. Время существования компании и произошедшие организационные изменения. Признаки опасности: • непродолжительное время существования; • частая смена названия; • частая смена организационно-правовой формы; • частая смена юридического или фактического адреса; • компания куплена у фирмы, создавшей заранее несколько юридических лиц специально на продажу; • частая смена банка или счета; • нет "первичных" документов или они утеряны; • частая смена места постановки на налоговый учет; • смена направлений деятельности. 2. Адрес регистрации компании. Признаки опасности: • регистрация по одному адресу большого количества организаций; • адрес (здание по этому адресу) не существует. 3. Название компании. Признаки опасности: • аббревиатура типа "International" или "Ltd" в названии неизвестной компании, учредитель которой – одно или несколько физических лиц (в каждой стране приняты свои обозначения правовых форм: Ltd, Plc, Inc, Corp, AG и т.д. Поэтому российские предпринимательские структуры, включающие в свое наименование, к примеру, Лимитед или Ltd, действуют неправомерно – эти термины означают принадлежность к странам, правовая система которых базируется на британском праве); • название копирует полностью или частично известный бренд или известную добропорядочную компанию. 4. Материальные ценности компании. Признаки опасности: • административные помещения отсутствуют или не приспособлены для выполнения задач; • отсутствуют основные средства, необходимые для деятельности (транспорт, склад, торговые точки и т. п.); • отсутствуют постоянные телефоны, секретари и иные "атрибуты" организации; • отсутствуют товарно-материальных ценностей. 5. Учредители (руководители) компании. Признаки опасности: • учредителем (руководителем) является лицо, у которого исполнение функциональных обязанностей затруднено или невозможно (преклонный возраст, учащийся, военнослужащий срочной службы, осужденный или отбывающий наказание, находится на длительном лечении, без определенного места жительства, беженец, вынужденный переселенец, недееспособен и т.д.); • большое количество учредителей; • имеющиеся конфликты между учредителями (руководителями), а также между руководителями и трудовым коллективом; • частая смена учредителей (руководителей); • учредителем (руководителем) является лицо с утерянными документами; • учредитель (руководитель) является одновременно учредителем (руководителем) большого количества компаний; • несоответствие статуса учредителя (руководителя) его внешнему виду и материальному положению; • учредитель (руководитель) часто встречается в числе ее контрагентов; • учредитель (физическое или юридическое лицо) ранее учреждал неблагонадежную компанию; • вместо руководителей осуществляется представление интересов компании иными лицами (особенно не связанных с компанией) по доверенности; • отсутствие у учредителя (руководителя) постоянной регистрации или постоянного места жительства в данном регионе. 6. Сотрудники компании. Признаки опасности: • в штате только генеральный директор и главный бухгалтер; • наличие дисквалифицированных лиц; • наличие лиц с утерянными документами; • использование иностранной рабочей силы без разрешения или с аннулированными разрешениями; • заработная плата сотрудников компании меньше прожиточного минимума. 7. Хозяйственная деятельность. Признаки опасности: • отсутствие регулярной хозяйственной деятельности; • отсутствие счета в банке; • организация внесена в список юридических лиц, контролируемых налоговой инспекцией в первую очередь; • "нулевая" налоговая или бухгалтерская отчетность в течение одного или нескольких налоговых периодов; • предоставление недействительных или неправильно оформленных документов (ИНН, баланс, договоров аренды и т.д.); • негативный имидж компании, интерес к компании со стороны государственных контролирующих и правоохранительных органов; • динамическое ухудшение параметров деятельности компании; • неритмичный характер бизнеса компании; • компания проводит единичные непрофильные операции; • небольшой уставной капитал (неликвидный уставной капитал); • отсутствие долговременных партнеров; • негативные отзывы контрагентов; • отсутствие экономической целесообразности в операциях компании; • компания применяет нерыночные цены или же цены сильно колеблются; • компания использует нестандартные средства расчета (вексель, бартер, уступка прав требования); • компания проводит финансово-хозяйственные операции, нехарактерные для зарегистрированных видов деятельности по ОКВЭД; • наличие большой дебиторской задолженности; • наличие связей с недобросовестными компаниями (организациями) или опасными физическими лицами; • случаи мошенничества в прошлой жизни компании или прошлой жизни владельцев (руководителей) компании; • наличие судебных или административных разбирательств с участием компании или ее учредителей или руководителей. 8. Организация компании. Признаки опасности: • отсутствие дочерних (материнских) компаний; • большое количество акционеров; • компания зарегистрирована с организационно-правовой формой ООО; • компания передает владение собой (доли) юридическому лицу, которое в настоящее время находится в стадии ликвидации; • компания по факту является малым предприятием (численность, оборот), но при этом выступает контрагентом крупного налогоплательщика с большими суммами сделок. 9. Правовая сторона деятельности компании. Признаки опасности: • документы заверены у нотариуса, сложившего свои полномочия, или чья подпись ранее подделывалась; • отсутствие лицензии на деятельность, которая должна быть лицензирована; • учредительные документы компании созданы нестандартно или не соответствуют реальной деятельности компании; • отсутствие правовой чистоты создания и функционирования. Как классифицируются "неблагонадежные" компании? По результатам анализа, при наличии растровых признаков опасности, можно сделать вывод о том, к какой группе компаний принадлежит исследуемая компания. Сомнительные компании делятся на несколько категорий: 1. Директорская компания. Используется для осуществления платежей за личные услуги, укрытия личного дохода от налогов и ведения приватного финансового обеспечения одного или нескольких человек, обычно владельцев компании. Подобные структуры не проявляют ощутимой деловой активности. Признаки: учредители – одно или небольшое число физических лиц; руководителем является один из учредителей; зарегистрирована как ООО; расположена рядом с местом жительства ее руководителя (учредителя); вид деятельности связан с наличными деньгами. 2. Компания-зомби. Практически "мертвая" компания, выполняющая некие заданные функции. Представляет собой явного, скрытого и обреченного банкрота. Признаки: как правило, повторной перерегистрации не проходит и своих установочных данных не обновляет; отсутствие налогооблагаемой базы, а в бухгалтерском балансе, за исключением позиций уставного капитала и заемных средств, подавляющее число нулевых позиций. 3. Жиро-компания, или компания-оператор. Используется для аккумулирования на своих счетах поступающих доходов и проведения финансовых операций с целью их обналичивания, "отмывки", перевода средств в оффшорные зоны. Как правило, существует недолго. Признаки: учредители – несколько юридических лиц, которые либо зарегистрированы в оффшорных зонах, либо характеризуются большим географическим разбросом; значительное положительное или отрицательное сальдо кредитовых и дебетовых оборотов компании за длительный, не менее полугода, период. 4. Компания-подставка (псевдокомпания). Компания-однодневка, которая используется для подставы под возможные санкции при проведении мошеннических сделок. Признаки: зарегистрирована на вымышленных лиц или по потерянным (похищенным) паспортам, как правило, в форме ООО; состав учредителей состоит из компаний, зарегистрированных в оффшорных зонах; минимально допустимый на момент регистрации уставной капитал. 5. Компания-камуфляж. Легальная "крыша" для нелегальной деятельности. Создается в целях легендирования криминальной или пограничной деятельности головной компании – для придания внешне правдоподобных доброкачественных признаков компании-инициатору мошеннических сделок. Может быть создана также для ведения бизнеса в сегменте повышенного предпринимательского риска. Признаки: используются внешние реквизиты и атрибуты реальных компаний (иногда весьма именитых), часто и не подозревающих, что их именем прикрываются мошеннические операции; сама компания – карликовая с "копеечным" уставным капиталом, зато учредитель – одно юридическое лицо, крупная компания со значительным капиталом. 6. Компания-фантом. Несуществующая, "дутая" компания. Имеет расчетный счет в банке под фальсифицированные документы без какой-либо регистрации. Методы анализа текста (контент анализ) Перед началом анализа текста его приводят в сухой, формализованный текст, иными словами удаляются любые образования и надстройки (эмоциональные, рекламные, психологические, пропагандистские, не нормативная лексика, сленг и т.д.). Далее аргументы выстраиваются в соответствии с правилами логики и проводится анализ текста. Анализ текста предполагает: • анализ распределения служебных терминов для определения профессиональной принадлежности автора текста, а также приверженность к определенным шаблонам; • анализ для определения уровня образования автора; • анализ информативности стиля текста (понятность, однозначность, релевантность, законченность мысли и т.д.); • анализ структуры текста, логики, фразеологии, концепции построения письма (планомерность или хаотичность); • анализ синтаксиса и пунктуации (грамотность) текста; • анализ для определения авторства (сопоставление с другими текстами этого же автора); • анализ для определения времени написания текста; • анализ эмоциональности автора; • анализ аргументированности фактов и выявление искажения (отсутствие аргументации, ложная аргументация, неполная аргументация и т.д.); • анализ для определения получателя текста (кому адресован или интересен текст); • анализ для определения заказчика текста; • анализ статуса опубликования (желтая пресса, солидный журнал и т.д.); • анализ информации, комментирующей текст (реакция на текст); • анализ других публикаций, высказываний данного автора; • анализ других публикаций по этой теме; • контент-анализ текста. Виды контент-анализа текста: • количественный контент-анализ, который предполагает анализ частоты появления в тексте определенных терминов; • качественный контент-анализ, который предполагает анализ даже на основе единственного присутствия или отсутствия определенного термина. В процессе анализа текста выделяют: • компоненты, которые могут быть отнесены к разряду фактов; • компоненты, которые потенциально могут быть отнесены к разряду фактов; • компоненты, которые не могут быть отнесены к разряду фактов. При этом нельзя забывать, что возможны следующие искажения, вносимые в тексты: • непреднамеренные логические ошибки; • некорректные построения логических конструкций; • преднамеренные искажения; • эмоциональные искажения. Существуют ли автоматизированные аналитические системы, которые может использовать компания в процессе бизнес-разведки? На рынке представлены довольно много автоматизированных аналитических систем, наиболее интересные из которых представлены следующими разработчиками: • Галактика-зум • Аналитические бизнес решения • Тренд • Вербин и партнеры • Информбюро • Кронос • Лагуна • Fact Extractor • Арион • Астарта • Интеллектум • Конкурент • Росбизнесконсалтинг Какие функции могут выполнять автоматизированные аналитические системы? Автоматизированные аналитические системы обычно выполняют следующие функции: • обработка больших массивов информации (выстраивание связей между разными объектами). Так работает, например, Галактика-зум и Семантический архив; • автоматическом формировании досье объектов (персон либо компаний) и мониторинге определенных сторон деятельности этих объектов (встречи и контакты, действия на рынке ценных бумаг и т.п.). Так работает, например, Fact Extractor; • работа по заданным сценариям развития событий (по аналогии или по разрабатываемым сценариям). Так работает, например, Тренд. Вернуться назад |