Deprecated: mysql_escape_string(): This function is deprecated; use mysql_real_escape_string() instead. in /home5/idagenc1/public_html/bizentropy.biz/engine/classes/mysqli.class.php on line 162 Тактические приемы использования вопросов: как получать нужные ответы »

Главная

О проекте

Контакты

Авторам

Форум

Подписка

Требуется для просмотраFlash Player 9 или выше.

Показать все теги
Логин
Пароль
 
Забыли пароль?
Опрос

Размер денежного вознаграждения
Хорошее отношение со стороны руководства
Интересная работа
Социальный пакет
Престиж компании на рынке
Перспективы


Популярные статьи

Новости партнеров
Девять убеждений выдающихся людей

Самые успешные люди смотрят на работу и жизнь иначе, чем большинство из нас. Как и почему они видят мир по-другому? Вот девять ключевых убеждений, которые возвышают успешных над серой массой. Все ...

Мечта

Эта история об одном мальчике по имени Монти. Когда парню было 16 лет, задали ему написать сочинение о том, что он хочет, когда вырастет. Монти долго мучился и потратил много часов на описание своей ...

13 правил продаж для опытных менеджеров

Искусство больших продаж доступно только тем, кто познает ценность обучения. Кто такой опытный менеджер? Опытный менеджер – это, прежде всего, специалист высокого уровня, который: - Уже не нуждается ...

Управленческие иллюзии

Хорошо, когда понимаешь, что происходит, знаешь, чего хочешь, и представляешь, как этого достичь. Предположим, это так. - В какой парадигме вы работаете? - В любой, свободной от иллюзий… Но где он, ...

Реорганизация компании: как преодолеть трудности?

Настоящий период развития бизнеса в России считается инновационным: подавляющее большинство компаний вынуждено заниматься обновлением своих предприятий с целью повышения конкурентоспособности ...

» Статьи » Бизнес » Переговоры » Тактические приемы использования вопросов: как получать нужные ответы

Тактические приемы использования вопросов: как получать нужные ответы
Автор: Автор: Тaтьянa Aвдулoвa, кaндидaт психологических нaук, дoцент кaфeдры возрастной психологии Московского гocударственного педагогического университета.

Идеальная конвенция рационального делового общения или спора предполагает, что каждый вопрос требует получения на него своевременного, точного и конкретного ответа. Однако в реальности этот регламент нарушается множеством различных способов: от ухода от прямого ответа и задавания большого числа вопросов до игнорирования самих вопросов. Рассмотрим эффективные приемы, которые значительно повысят ваши шансы на получение нужного ответа или желаемой информации в ответ на ваш вопрос или обращение.

1. Ваши вопросы остаются без внимания

Так, если ваш вопрос оставлен без внимания (без ответа), возможны две оценки этой ситуации.

Оценка 1. Оппонент не в состоянии ответить на поставленный вопрос:

• Не располагает достаточной информацией.
• Не понимает вопроса из-за недостаточной квалификации.
• Не желает отвечать, демонстрируя этим пренебрежение либо регламентом рационального делового обсуждения, либо так выражая пренебрежение но отношению к своему оппоненту.

Оценка 2. Оппонент не отвечает на вопрос, демонстрируя тем самым свое пренебрежение к слушателям.

Любая оценка не прибавит такому человеку, оставившему вопрос без ответа, ни сторонников, ни популярности, ни авторитета.

Отсюда можно сделать вывод: чтобы поставить собеседника в неловкое положение, в котором он обязательно понесет тактический ущерб, нужно задать ему такое количество вопросов, на которые он будет не в состоянии ответить.

Контрприемом против непомерно большого числа вопросов является использование метода селекции и оценки вопросов. Этот метод складывается из следующих последовательных шагов:

1. Отвергнуть все нелояльные, отвлеченные, неконкретные, беспредметные вопросы.
2. Дать обстоятельные ответы на все конкретные, предметные, относящиеся к предмету делового обсуждения вопросы.

Такой прием обычно отрезвляюще действует на неразборчивого в средствах оппонента, и в дальнейшем он воздерживается от такого способа ведения делового обсуждения. Процедура селекции вопросов обычно "отвращает" оппонента от злоупотребления вопросами.


2. Ваши вопросы игнорируются

Игнорирование вопросов оппонента, конечно же, не способствует прояснению позиций сторон во время делового обсуждения.

В ситуации, когда оппонент не слышит или не хочет слышать вопрос, для получения ответа этот вопрос нужно обязательно повторить. Получить ответ можно применив ряд последовательных шагов.

Шаг 1. Можно единожды повторить оставленный без внимания вопрос, обязательно сопроводив его пояснением, обоснованием, оправданием повтора: "Поскольку я не получил(а) ответа на мой вопрос, я вынужден(а) его повторить...", "Может быть, вы не расслышали или не придали значения моему вопросу, поэтому я его вынужден(а) повторить...".

Шаг 2. Если этот прием не подействует на оппонента, который продолжает опять "не слышать" вопроса, можно еще раз повторить свой вопрос, но обязательно пояснив, почему вы вынуждены его повторить, на сей раз исходя из принципиальных оснований: "Поскольку вопрос имеет принципиальное значение для обсуждаемого положения и я так и не получил(а) ответа на него, я опять вынужден(а) повторить его..."

Шаг 3. Возможна ситуация, когда и это не возымеет действия на оппонента по тем причинам, что ему либо просто нечего отвечать, либо он некомпетентен в этом вопросе; либо принципиальный и правильный ответ ведет его к большему тактическому проигрышу, чем оставление вопроса без ответа. В этом случае можно и нужно повторить вопрос, но обязательно переформулировать его, построить с помощью других слов и выражений. Такой перестроенный вопрос не будет легко узнаваемым на слух и может быть воспринят как новый, то есть у слушателей не включится механизм психического неприятия, отторжения и раздражения от повтора. Это вам и надо. Если и на сей раз оппонент оставит вопрос без внимания, то в глазах слушателей он не ответит уже на второй вопрос. А это еще одно его тактически проигранное очко. Именно из этих мелких проигрышей оппонента и складывается ваша победа над ним.

Шаг 4. Если и это действие не привело к тому, чтобы оппонент обратил внимание на ваш вопрос и удостоил вас ответом, необходимо снять вопрос с обсуждения. Сделать же это нужно с полным ощущением собственной победы и заработанного преимущества. Например, такую ситуацию можно снабдить следующими комментариями: "Что же, если мой оппонент не в состоянии (не может, не хочет и т.п.) ответить на принципиальный вопрос, то я снимаю его с обсуждения", "Если судить по ответам на предыдущие мои вопросы, то ответа на этот вопрос можно было и не ожидать", "Чтобы не утомлять слушателей пустыми отговорками от вопроса и общими фразами, мне, видимо, лучше снять свой вопрос. Он не по силам моему оппоненту..."

Разновидностью тактического использования вопросов является применение отвлеченных вопросов, то есть вопросов, не относящихся к предмету спора. Они затягивают регламент и уводят обсуждение от главной темы. Нужно сразу пресекать такие уловки.

Тактическим целям служат и ответы на вопрос вопросом. Такие формы реагирования ничего не проясняют, а лишь затрудняют ведение делового обсуждения. К ним же можно отнести риторические вопросы, то есть такие вопросы, которые не предполагают никакого ответа вообще.

Ответами на вопросы должны быть конкретные категорические утверждения, предоставляющие новую информацию, а не пространные рассуждения, отвлеченные пассажи, жизненные примеры, шутки, каламбуры, поговорки, мимика или жестикуляция. Такие формы реагирования необходимо квалифицировать как либо нежелание, либо неспособность ответить на конкретный вопрос.
 
Другие новости по теме:

  • Методы нейтрализации "блокирующих" ситуаций в ходе совещания
  • Пробуждение и поддержание интереса слушателей
  • Практические вопросы организации эффективных коммуникаций
  • Ответы типичные возражения клиентов по телефону
  • Руководство для постановки измеряемых целей в PR



  • RSS | Главная страница | Авторам | Новое на сайте Бизнес Энтропия © 2009