Автор: Александр Сорокоумов, модератор организационного развития

В мире бизнеса, где все компании маршируют
под дробь одного барабана, любая компания,
танцующая буги-вуги, неизбежно притягивает внимание.
Томас Гэд

Существует огромное количество исследований на уровне
индивидуумов, регионов, компаний, которые показывают,
что вы можете добиться успеха только в тех сферах,
где у вас есть преимущество с самого начала. Это и есть
конкурентная стратегия – сосредоточиться на собственных
уникальных преимуществах, позволяющих перенести
соревнование на совершенно новое поле, вместо того,
чтобы играть с конкурентами по старым правилам.
Йонас Риддерстрале

Г. Ф. Гаузе, советский микробиолог, однажды провел очень интересный эксперимент. Он взял два микроорганизма одного вида и поместил их в емкость с ограниченным количеством питательной среды. Микроорганизмы начали конкурировать за пищу и через некоторое время оба погибли. Когда же в пробирку с ограниченным количеством пищи были помещены микроорганизмы разных видов одного семейства (то есть родственные друг другу, но не одинаковые), то результат оказался другим. Микроорганизмы начали сотрудничать, и оба жили значительно дольше, чем предыдущие.

Микроорганизмы разных видов по-разному используют один и тот же питательный субстрат. Каждый вид потребляет какую-то свою составляющую, отличную от того, что "кушает" другой. В итоге может получиться так, что два микроорганизма разных видов будут даже помогать друг другу перерабатывать субстрат, чтобы вместе им питаться. И на выходе мы будем иметь суммарный результат переработки субстрата гораздо больший, чем если бы они перерабатывали его поодиночке.

Маркетологи из этих опытов делают весьма серьезный вывод: основная задача конкуренции – это вовсе не уничтожить конкурента. Основная задача конкуренции – это найти такую нишу, где, во-первых, конкурентов для вас нет, а во-вторых, вы можете эффективно сотрудничать даже с бывшими конкурентами. (Кох Р. Законы Силы... Гл. 3.)

Мы же с вами можем сделать и такой вывод: для того, чтобы добиться значительного успеха, вам категорически нельзя гнаться за другими, пытаясь отхватить свой кусок добычи. Вам необходимо найти свой уникальный способ заработать на жизнь. Свой путь. Ибо только на вашем пути вам не придется бежать изо всех сил, чтобы стать первым. Потому что здесь вы сможете быть первым при оптимальной для вас скорости передвижения.

Попробуйте пойти в любую компанию и сказать то, что написано выше, ее персоналу. Засмеют. В лучшем случае вежливо промолчат. Потому что "жизнь на самом деле отличается от этой вашей теории"… И даже если вы сами уже добились значительных успехов на своем пути (например, много зарабатываете и при этом имеете массу свободного времени) и начнете делиться собственным опытом, вас все равно послушают немногие. Остальные решат, что вам просто повезло. Ну а как иначе?

В том бешеном водовороте, который мы называем жизнью, бизнесом, рынком, экономикой, совсем немного людей и компаний, которые спокойно и успешно идут "своим путем". Большая часть предпочитает бежать за толпой. Золотые и алмазные лихорадки, финансовые пирамиды, интернет-бум и прочие массовые "увлечения" очень наглядно это демонстрируют. А бег за толпой плохо стимулирует рациональное мышление. Ибо с точки зрения бегущей толпы рациональным является именно бег, именно к той самой, почему-то вожделенной цели.

Поэтому и наблюдаем мы часто такую картину: прочитает некий "менеджер-бегун" очередное издание типа "Бизнес в стиле фанк" или "От хорошего к великому", затем вздохнет, поставит на полку и пробормочет себе что-то вроде: "Ну ладно, помечтали – и хватит. А теперь пора вернуться в реальный мир"...

И возвращается. А его "реальный мир" очень похож на бассейн из задачи про две трубы: "из одной наливается, в другую выливается". Причем тот "реальный мир", который существует в средней компании, напоминает даже не бассейн, а наспех сколоченную бочку. Вода (то есть выручка) вливается через одну-две трубы, а выливается чуть ли не отовсюду – мало того, что "официальных труб" далеко не одна (налоги, зарплата, амортизация, проценты по кредиту…), дополнительно к этому стенки плохо пригнаны, где-то рассохлись, а где-то и вовсе отсутствуют, щелей масса – вот и бьют фонтанчики, большие и малые, во все стороны.

Понятно, что, если не будешь бегать изо всех сил, вода быстро иссякнет. И скорость вытекания этой самой воды часто бывает такова, что времени на латание дыр не оставляет. Успевать бы наполнять… То есть основной акцент – на скорость. Исходя из этого персоналу наших компаний обычно мало не кажется. Основная идея управления здесь такова: если мы не будем барахтаться изо всех сил и добывать еще хоть полведра воды, то она скоро закончится, и мы все умрем от жажды (для компаний демократического толка)… или вы все умрете от жажды (для авторитарных). Разница, как видите, небольшая.

Вот и идет наш бизнес по замкнутому кругу. Делаем что-то не то, но времени остановиться и подумать нет, потому что делать что-то надо. Вот и бегаем мы, выражаясь московским сленгом, "между драйвом и факапом", тратим мы лучшие годы (и силы) на то, чтобы носить воду в решете в дырявое корыто – и при этом бегать быстро, потому что она, видите ли, выливается. И крайне редко мы замечаем, что совсем рядом живут другие люди. На первый взгляд, такие же, как мы. Так же (вроде бы) бегают и суетятся. Так же зарабатывают бабки. Только зарабатывают их гораздо эффективнее (и даже больше), чем мы. И бегают не от того, что надо, а от того, что им нравится бегать. Их не заедает текучка, и у них есть время на семью и на себя. Для них жизнь – не борьба. А игра… Чем они отличаются от нас? Да ничем. Просто они живут своей жизнью. Идут своим путем. Слушают свою мелодию, вместо того чтобы маршировать под чью-то дудку..


Нам, прагматикам, конечно же, интересно, в чем причина успеха такого человека. Но как только он начинает говорить про "свой путь" и "личностный рост", у нас сразу же начинается зубная боль. "Какое развитие – мы тебя спрашиваем, что ты конкретно сделал?" И если нам удается выбить из него "конкретный ответ", мы тут же примеряем его на себя и грустно вздыхаем: нам это не подходит… Но так и не можем догадаться, что настоящий ответ заключался вовсе не в способе зарабатывания денег (или системе управления, или даже в новомодной дыхательной гимнастике для похудения), а в том, как найти этот способ для себя... Вот такие вот мы – дети западной цивилизации. Стремительные – и смертельно уставшие… Умные и быстрые – но расходующие свой ум и силы в большинстве своем попусту.

Как только мы начинаем задумываться о своей стратегии, нам поначалу просто не верится в то, что, занимаясь тем, чего мы хотим, мы сможем заработать большие деньги. А всевозможные истории про то, как это у кого-то получилось, обычно вызывают лишь раздражение.

Сейчас все еще принято противопоставлять "то, что нравится" и "то, что выгодно". То, что нравится, разумеется, денег не приносит. Многие используют именно этот аргумент, отказываясь от своей мечты. Мне доводилось видеть бизнес-консультанта, который занялся консалтингом, отказавшись от своей мечты создать психологическую школу. Также я был знаком с бизнесменом, который в свободное от бизнеса время занимался наукой, получая докторскую степень… Хотя одновременно я знал психолога, которая в тех же условиях успешно создала собственную школу, и при этом с деньгами было все в порядке, – и доктора наук, который, занимаясь наукой, жил припеваючи, едва ли не лучше, чем тот бизнесмен…

Да, действительно, вы можете прогореть, занявшись тем, что вам интересно. И вы можете заработать достаточно, занимаясь нелюбимым делом. Однако если вы не прогорите, занявшись тем, что вам нравится, у вас появится шанс сорвать самый большой куш в своей жизни. А если вы прогорите, занимаясь не своим делом, то что вы будете чувствовать в этом случае?

Весь вопрос здесь лишь в том, как сделать свой путь рентабельным. Поэтому ваша основная задача – это согласовать то, что вам нравится делать, с тем, что нужно обществу, причем сделать это так, чтобы это было экономически эффективно. Как это сделать, лучше всего описал Джим Коллинз в своем бестселлере "От хорошего к великому". Изучая причины того, почему относительно посредственные компании смогли однажды совершить рывок и выйти в лидеры, он обнаружил, что все они придерживались одной и той же стратегии. Он назвал ее "концепцией ежа", или концепцией трех кругов.

Компании определяли, что их действительно волнует, затем они определяли, в чем могли бы стать лучшими в мире, затем они определяли свою основную экономическую модель (и главный показатель эффективности, в частности). На пересечении этих трех областей лежала некая стратегия: компании формулировали ее в виде простой и понятной концепции, которой и затем упорно придерживались, не меняя. Рано или поздно такая стратегия приносила потрясающие результаты.

Немного изменим формулировки принципа "трех кругов" так, чтобы он одинаково подходил и для человека, и для начинающего бизнеса, и для уже успешной компании. Первым вопросом будет: что вам действительно нравится делать? Что вас воодушевляет? К чему вы испытываете настоящую страсть? Про какой вид деятельности вы можете сказать, что были "созданы для него"? Чем вы готовы заниматься, даже если бы вам за это не платили? Этот вопрос помогает вам перечислить все области, которые вам нравятся. Рано или поздно, задавая этот вопрос, вы обнаружите среди них ту область, которая не просто нравится, а действительно вызывает страсть. Это и будет вашим направлением.

Вторым вопросом будет: что у вас получается лучше всего? В каком виде деятельности вы смогли бы стать лучшим в мире? Где вы – непревзойденный мастер? Про какие ваши таланты другие говорят, что здесь с вами невозможно тягаться? В чем вы не только лучше других, но и постоянно становитесь лучше себя самого? Вам важно ответить на этот вопрос, чтобы отделить зерна от плевел.

Может быть масса вещей, которые вам нравятся, но успеха вы сможете добиться лишь там, где вы мастер. Очень важно определить область вашего исключительного мастерства, для этого и приведен вопрос о том, где вы могли бы стать лучшими в мире. Ответив на этот вопрос, вы получаете очень долгосрочную стратегию, и вам не придется метаться от деятельности к деятельности, по мере того как ваше мастерство меняется. Вы можете не быть мастером сейчас, но чувствовать, что здесь вы станете исключительным мастером, – и строить свою стратегию в соответствии с этим. А пока зарабатывать деньги на том, что получается лучше сегодня.

Третий вопрос мы разобьем на две части. Первая часть: за что люди готовы (могут начать) платить? Этот вопрос подходит для тех, кто находится в стадии выбора деятельности, особенно – деятельности в сфере услуг. Он предназначен для того, чтобы выявить существующую потребность, за которую люди готовы платить, и соотнести ее с тем, что вам нравится и в чем вы мастер. На пересечении этих трех кругов у вас должна возникнуть объединяющая идея (см. рис.).

К примеру, вам нравится здоровый образ жизни, вы в прекрасной форме, ваше любимое место – не офис, а спортзал и о фитнесе вы можете говорить часами. При этом вы – неплохой тренер. Вы задаете себе вопрос: за что люди готовы платить? За фитнес – платят все. И если вы остановитесь на этой формулировке, вам успеха еще не видать. Потому что вы открываете обычный спортзал и продаете обычный фитнес. Вам нужно копнуть глубже, задать себе вопрос: что есть уникального в вашем мастерстве? Тогда вы сравниваете себя с другими тренерами и обнаруживаете, что большинство из них – это одаренные от природы спортсмены, у которых все легко получалось. А с вами дело обстояло наоборот. Вы были слабаком от природы, на которого махнули рукой все тренеры, и так тянулось лет до тридцати, пока вы не взялись за дело как следует – и не справились. Теперь вы знаете о тренировке гораздо больше и способны справляться с гораздо большими проблемами, нежели одаренные от природы спортсмены. Итак, вы формулируете свое мастерство так: "Я способен тренировать людей с проблемами с физической формой лучше, чем это делают другие". После чего вы смотрите, кто обычно ходит в залы к изначально одаренным тренерам? Такие же изначально одаренные люди – с другими эти тренеры просто не умеют работать. За что одаренные люди платят тренерам? За зал, небольшое обучение и некоторый присмотр. А за что еще люди хотят и могут платить, посещая фитнес-зал? Готовы ли они платить за помощь в решении проблем в области фитнеса? Кто готов платить за это? Вот мы и обнаружили первую концепцию вашего стратегического успеха: вы тренируете тех, на кого махнули рукой остальные тренеры, помогая им добиться результатов ничуть не хуже, чем у изначально одаренных физически людей… И, вооружившись этой концепцией, вы всем налево и направо про это рассказываете, упоминаете во всех объявлениях, пишете статьи в газеты и журналы на эту тему, выступаете на конференциях по фитнесу и т. д. И все, сначала в вашем районе, потом в городе, знают, что вы – главный специалист именно в этом вопросе. И ваш бизнес начинает расти.

Вторая часть третьего вопроса задается тогда, когда бизнес создан и деньги уже приносит. Теперь вопрос заключается в том, как сделать этот бизнес наиболее эффективным? Вам необходимо определить, на чем основывается ваша экономическая модель, которая может обеспечить наилучший рост и развитие вашего бизнеса. На поиск модели у вас тоже может уйти уйма времени. Например, поначалу вы брали за вход стандартную цену – и в ваш зал ходили все, кому не лень, из вашего района.

Удовольствия вам это не приносило, к тому же реальной работы для вас как для мастера не было. И при этом вы едва сводили концы с концами. Немного поразмыслив и почитав литературу, вы обнаруживаете, что, если вы выбрали стратегию специализации, вы можете значительно поднять цены за уникальность услуги. Вы так и делаете, и через некоторое время деньги пошли. Итак, основа вашей эффективности — высокая стоимость, индивидуальная работа. Ваша экономическая модель может оцениваться следующим показателем: количество выручки за один час вашей работы.

Но здесь есть и целый ряд ловушек. Во-первых, в погоне за увеличением этого показателя вы рискуете увеличить число посетителей так, что вашего внимания может не хватать, и качество ваших услуг при этом упадет. Пока вы один, вы еще можете это контролировать и ограничивать число посетителей волевым решением, но, если вы начнете развивать бизнес и набирать других тренеров, эта формула вашу идею погубит однозначно. Вам необходимо думать дальше. Вам нужна модель, которая бы исключала возможность увеличения количества людей на одного тренера в единицу времени, чтобы не размывать качество работы. Вам нужна модель, которая требовала бы при этом максимального увеличения качества работы для увеличения рентабельности.

Если вы возьмете в качестве показателя количество выручки на одного клиента, это будет означать, что вы пойдете в сегмент богатой публики и будете развивать комплексное обслуживание по восстановлению и поддержанию здоровья таких клиентов. И у вас будет коучинг-центр по фитнесу для бизнесменов, с индивидуальными программами, выездом коучей на дом, ежедневным сопровождением и т. п.

Вы можете поступить и иначе. Решить, что работать будете в режиме индивидуальных программ тренировок, направленных на достижение определенных показателей — силовых, весовых и т. п. Каждая программа оплачивается вперед за конечный результат. Если вы возьмете в качестве показателя количество выручки на один час завершенной программы, все будет совершенно по-иному. У вас появляется стимул строить работу так, чтобы добиваться результатов за возможно более короткое время. Не исключено, что это потребует работы с выездом и изоляцией ваших клиентов в режиме тренинг-лагеря (особенно для желающих похудеть), но однозначно, что это не потребует такого количества работы одного коуча с клиентом, как в предыдущем случае. И тогда у вас появится "центр фитнес-реабилитации", через который будут проходить люди именно с целью за короткое время справиться с какой-то трудной проблемой в физическом развитии.

А теперь возьмите эти два варианта, по очереди подставляйте их в третий круг на рисунке и смотрите на два остальных круга. Спрашивайте себя: нравится ли мне этот вариант бизнеса? Сможет ли моя компания стать в этом лучшей в мире? Или стоит поискать другие варианты экономической модели? Спрашивайте себя и своих сотрудников. И не спешите с выводами. Ибо в предложенных двух вариантах есть и свои подводные камни – попробуйте их найти и придумайте, как с ними справиться.

По данным Дж. Коллинза, выработка такой "концепции ежа" занимала в среднем четыре года, причем далеко не у последних компаний. Поэтому не прекращайте поиски, даже если вам кажется, что вы нашли ответ. Если вы его нашли, вы просто еще раз в этом убедитесь.

Если вы будете заниматься тем, что вам нравится и что вы можете продать, однако не будете мастером в этом деле, вы попадете в "ловушку местечковости": вы так и останетесь мелким, никому не известным работником (или бизнесом), который занимается любимым делом и что-то этим зарабатывает. Эти два фактора будут удерживать вас лучше кандалов. Размер вашего успеха будет варьироваться в зависимости от размера заработка, но он будет в любом случае невелик, ибо по-настоящему большие заработки бывают только у мастеров.

А если вы будете делать что-то, что у вас хорошо получается и при этом оплачивается, вы рискуете попасть в "ловушку компетентности". Если у вас что-то хорошо получается, то оно при этом, как правило, хорошо оплачивается. Но вот если это вам не нравится, большого успеха вы не добьетесь. То есть внешнего успеха, конечно, можете добиться. Но это произойдет за счет войны с собой, принуждения, депрессий, сверхурочных, здоровья, семьи и т. п. В общем, несмотря на возможный внешний успех, жизнь будет прожита зря. Также подумайте и о том, что будет, если внешнего успеха вы не добьетесь – да еще и жизнь при этом будет прожита зря… И обиднее всего то, что если ваше занятие вас не радует, то настоящего мастерства – и, следовательно, настоящего успеха (и настоящего заработка) – вам не добиться. А если это происходит с компанией, то мы получим стандартную холодную иерархическую корпорацию, которая вроде бы много зарабатывает, но жить в ней неуютно. Потому что сюда люди ходят, как на неприятную, но необходимую процедуру по добыванию себе средств на пропитание. И не более.

Еще одна ловушка, которая может поджидать вас на вашем пути, – это ловушка окружения. То есть вы можете обладать огромным потенциалом, но находиться в совершенно неподходящей среде. И ошибочно предположить, что весь ваш потенциал – это ерунда, поскольку успеха он не принес. А дело-то не в потенциале, а в том месте, где вы пытаетесь его реализовать. Вы можете быть прекрасным специалистом в какой-то области, но, работая не с теми людьми и не в той среде (компании, стране и т. п.), будете считать себя полным неудачником. Ваша компания может делать очень важный продукт или услугу, но там, где вы ее открыли, эта услуга никому не нужна. Даже самый лучший родстер от BMW утонет в болоте. И дело здесь не в немецком автомобилестроении.

Частично вы решаете эту проблему, работая с предыдущей моделью. Задавая себе вопрос "за что люди готовы платить?", также спрашивайте себя, какие именно люди, где они находятся и есть ли где-либо еще потребители, заинтересованные в наших продуктах/услугах, – может быть, вы обнаружите, что находитесь вовсе не на том рынке и работаете вовсе не с теми клиентами, с кем
нужно работать.

Не ориентируясь на то, чем вы сейчас занимаетесь в ваше рабочее время, перечислите людей, ситуации, род занятий, которые вам
просто нравятся. Присмотритесь внимательно: что за тип людей, которые вам нравятся, чем они принципиально отличаются от тех, кто не нравится? Что за тип ситуаций? Как это сочетать с вашим любимым родом занятий?

Вы можете, например, работать менеджером в большом городе и при этом страстно любить природу, ненавидеть своих коллег по работе и противопоставлять им своих институтских товарищей по экстремальному туризму… При этом ваш любимый род занятий – участие в соревнованиях, азарт, гонка, борьба… Вам пора заканчивать офисную работу. Ищите единомышленников, таких же, как вы
и ваши коллеги-экстремалы. Ищите подходящий вам вид бизнеса – пейнтбольный клуб, организация гонок на выживание или тренинговая компания, работающая с топ-менеджерами в режиме экстремальных походов…

В общем, заботьтесь о себе. Помещайте себя в комфортное окружение. И вам будет очень легко двигаться в нужном вам направлении.