Автор: Сергей Кручинецкий, руководитель компании "Питер-Консалт".


Чтобы получить хороший результат при разработке бизнес-плана, важно избавиться от некоторых заблуждений, сопровождающих заказ услуги бизнес-планирования.


1. Нам только прибыль посчитать

Иногда заказчик считает, что бизнес-план у него уже есть и осталось сделать самую малость: уложить числа в таблицы так, чтобы восхищенный инвестор тут же начал отсчитывать деньги. При ближайшем рассмотрении выясняется: максимум "что уже есть" – это описание бизнес-идеи, а для того чтобы финансовый план был убедительным, нужно еще серьезно поработать. Давайте, прежде всего, разберемся, откуда берутся цифры, способные впечатлить инвестора.

Любой бизнес-план включает в себя три блока – маркетинговый, организационный и финансовый. И начнем мы с последнего, так как в подавляющем большинстве случаев именно там будут сосредоточены данные, интересующие инвесторов и заказчиков бизнес-плана.

Финансовый блок в обязательном порядке содержит:

• Бюджет доходов и расходов (БДР), иллюстрирующий доходность проекта,
• Бюджет движения денежных средств (БДДС), который рассчитывается для определения размера инвестиций, сроков их использования и возврата,
• Расчет финансовых показателей, отражающих прибыльность и устойчивость проекта.

В БДР и БДДС сводятся вместе планы по доходам и расходам, а два блока бизнес-плана можно фактически рассматривать, как подготовку исходных данных для третьего, финансового. В маркетинговом блоке готовятся исходные данные для доходной части финансового плана, в организационном – для расходной. Вот если все эти цифры у вас есть, тогда все готово для финансового планирования. Только не нужно допускать другого заблуждения и считать, что


2. Единственным результатом бизнес-плана является финансовый план

Безусловно, прогноз финансовых показателей интересует инвестора в первую очередь. Но, как правило, красивые цифры требуется обосновать и в этом деле будут полезны и грамотный анализ рынка, и убедительная программа продвижения, и продуманный план развития продукта. Ну а в случае, если бизнес-план разрабатывается и для "внутреннего употребления", организационный план должен быть проработан настолько подробно, чтобы стать реальным руководством к действию.

Иногда считают, что инвестор вообще читает только резюме бизнес-плана, основу которого составляют финансовые показатели. Если ваш инвестор такой легкомысленный, можете взять исходные данные для финансового планирования "с потолка". В противном случае бизнес-план придется начать с проработки маркетинговой части, и тут мы предостережем от другого распространенного заблуждения:


3. План – это все, маркетинг – ничто

Стараниями некоторых маркетологов у части нашего бизнеса сложилось твердое предубеждение против этого ремесла. В результате, даже понимая необходимость обоснования доходной части, некоторые заказчики стараются вычеркнуть из состава работ анализ рынка и проработку тактики маркетинга. Проиллюстрируем на простом примере, зачем нужны эти разделы и почему нельзя без них обойтись.

Предположим, что под впечатлением от чемпионата мира по футболу вы решили организовать продажу южноафриканских вувузел болельщикам российского чемпионата. Для того, чтобы оценить финансовые перспективы этого проекта и посчитать требуемые инвестиции, нужно, по меньшей мере:

• Определить количество энтузиастов этого инструмента и физическую силу его противников, то есть емкость и динамику рынка. Только на основании этих данных можно построить убедительный план продаж.
• Выявить конкурентов, их слабые и сильные стороны, разработать стратегию конкуренции. Говорят, что первые контейнеры вувузел уже в пути, и никто без боя свое место под солнцем отдавать не собирается.
• Проанализировать возможных поставщиков, оценить их товар, условия поставки и оплаты, дополнительные услуги, надежность и прочие характеристики.
• Разработать тактику деятельности на рынке: ценообразование, способы продаж и продвижения, перспективы развития.

Несмотря на то, что рынок жаждет ваш товар, без проработки этих пунктов цифры плана продаж будут выглядеть убедительно только в том случае, если вы получите монополию на ввоз вувузел в РФ, а их производство в РФ будет законодательно запрещено. В остальных, более вероятных ситуациях, придется заняться маркетинговым обоснованием плана продаж и всего организационного блока. Во многих случаях маркетинговый блок, включающий исследование рынка – это наиболее трудоемкая часть бизнес-плана.

Вернемся к финансовой части и разоблачим еще пару заблуждений.


4. Анализ рисков придумали трусы

Несмотря на то, что анализ рисков входит в структуру бизнес-плана по всем стандартам, заказчик часто не оценивает ни значения этого пункта, ни трудоемкости. Что же входит в состав работ по этой части бизнес плана?

Прежде всего, разработчик обязан выявить все вероятные риски, то есть возможные обстоятельства, способные привести к существенному ухудшению показателей проекта. Затем по каждому риску разрабатываются меры, направленные на его предотвращение или компенсацию его негативного влияния. В завершении производится количественная оценка последствий негативного развития событий и расчет финансовых показателей при условии такого сценария.

Таким образом, в результате работы над этим пунктом бизнес-плана заказчик получает ответы на два вопроса:

• какие риски наиболее опасны для жизнеспособности проекта?
• что делать, чтобы предотвратить наиболее опасные риски и их негативные последствия?

Ну а теперь решайте сами, нужны вам эти ответы или нет, точнее готовы ли вы заплатить за них.

Стоимость расчета финансовых последствий рисков будет частично зависеть от того, в какой программе выполнен финансовый план проекта. Если это обстоятельство застало заказчика бизнес-плана врасплох, значит, он оказался в плену другого распространенного заблуждения:


5. Excel и финплан – близнецы-братья

Так уж сложилось, что в большинстве случаев российский заказчик рассчитывает получить финансовую часть бизнес-плана в виде таблиц Excel. Такой формат наиболее демократичен, так как Excel установлен практически на всех компьютерах, а разобраться в знакомых таблицах может любой, обладающий минимальными знаниями этой программы. Будем также считать, что разработчики бизнес-планов пользуются проверенными форматами бюджетов и расчета финансовых коэффициентов, поэтому речи об ошибке в этой части не может идти.

Что же касается исходных данных для финансового планирования, их расчет в Excel – это всегда творческая задача, решение которой чревато возможными ошибками и не всегда прозрачно для заказчика. Поэтому в случае сложной финансовой структуры проекта я бы рекомендовал, по крайней мере, проанализировать целесообразность разработки экономики бизнес-плана в одной из имеющихся на рынке программ бизнес-моделирования, не забыв, конечно, о необходимости снабдить всех участников процесса лицензионными копиями выбранной программы.

Особенно удобны специализированные программы, когда предполагается моделирование различных сценариев развития событий, например, для анализа рисков. В некоторых случаях гибкости Excel может оказаться недостаточно, хотя справедливости ради отметим, что гибкость программ бизнес-моделирования тоже не бесконечна.

И в завершение еще об одном заблуждении, распространенном среди заказчиков бизнес-планов:


6. Нет ли у вас бизнес-плана подешевле?

Нормальный, "честный" бизнес-план делается под конкретный проект с учетом целого ряда индивидуальных обстоятельств. Если по каким-то причинам вам подойдет готовый бизнес-план, то лучший инструмент для решения вашей задачи – поисковый сервер. С его помощью вы легко найдете в Интернете текст с похожими словами или предприимчивых собирателей бизнес-планов, которые за пару сотен рублей подберут вам нечто похожее. Конечно, такой бизнес-план не стоит предъявлять инвестору и уж тем более, он не может быть руководством к действию.

Если же готовая болванка вам не подходит, советую обратиться к специалистам. Надеюсь, эта статья поможет подготовиться к переговорам.