Инфомаркетинг как способ привлечения клиентов и поддержания их лояльности

Авторы: Николай Мрочковский, генеральный директор "Финанс Консалтинг", Сергей Сташков, исполнительный директор "Финанс Консалтинг".

Инфомаркетинг – это плацдарм для привлечения новых клиентов, в большинстве случаев бесплатный и эффективный. Все, что вам требуется, – немного терпения, большое количество полезных знаний, умений и навыков в том направлении, в котором вы уже работаете. И, конечно, желание поделиться всем этим с потенциальными клиентами.

Рассмотрим эффективные инструменты инфомаркетинга: бесплатные мини-книги и партнерские рекламные кампании.


Бесплатные мини-книги

Мини-книга – это документ в электронном формате, объемом несколько страниц с изложением конкретных методик решения проблем, с которыми сталкиваются ваши клиенты. Благодаря этому инструменту вы увеличите свой поток клиентов намного сильнее, чем с помощью банальной рекламы вашего продукта или услуги.

Например, если вы продаете оптом стоматологическое оборудование, то вы можете сделать отчет о том, как эффективно обустроить стоматологический кабинет. При том, что 99% ваших конкурентов продают свои товары/услуги в лоб: "Купите наше оборудование всего за 1 000 000 рублей", вы будете тем редким (возможно, единственным) поставщиком, который абсолютно бесплатно предоставит им полезный контент на важную для них тему.

Структура бесплатной мини-книги

1. Вступление

2. Проблемы
• Составьте список, как минимум, из десяти проблем ваших потенциальных клиентов.
• Сделайте описание того, что произойдет, если эти проблемы вообще не решить, и что будет, если их не решить в ближайшее время.

3. Решение
• Для каждой проблемы опишите несколько вариантов решений.
• ВАЖНО! Напишите минимум одно решение, которое можно применить прямо сейчас и получить результат.

4. Специальное предложение для клиента.
Как создать информационный продукт?

4.1. Определите целевую аудиторию:
• Для кого вы делаете информационный продукт?
• Зачем клиенту данная информация и почему он покупает данный продукт?
• Какие проблемы решает информационный продукт и как он повлияет на жизнь клиента?

4.2. Определите проблемы клиента:
• Составьте список проблем, которые возникают у клиента до и после покупки.
• Как это влияет на них?
• Как можно этого избежать?

4.3. Основываясь на этих данных, составьте для клиента "решебник" с практическими советами. Также это могут быть:
• небольшая брошюра;
• статьи на сайте;
• аудиозапись или видеозапись.

4.4. Используйте форму подписки. Меняйте полезную информацию на контактные данные клиента.
• ОБЯЗАТЕЛЬНО! Высылайте по указанным данным полезную информацию и напоминайте о себе и своих услугах. Рекомендуем использовать программу JustClick http://www.justclick.ru/ , которая позволяет настроить автоматическую рассылку.

Пример из опыта Николая Мрочковского:

"В свое время я сотрудничал с крупной фармацевтической компанией, которая занималась оптовой поставкой лекарственных средств по аптекам Москвы и Подмосковья. Конкуренция на данном рынке серьезная и, чтобы выделиться на фоне остальных, нами было реализовано следующее. Мы с генеральным директором подготовили специальный отчет "Как увеличить продажи в аптеке", которую впоследствии менеджеры предлагали при первом контакте с потенциальными клиентами.

Естественно никто не отказывался от полезной информации, способствующей привлечению дополнительной прибыли. И уже при последующих контактах потенциальный клиент был намного лоялен. Применив модели, описанные в брошюре, на своем бизнесе, получил результат и теперь знал, что есть компания-поставщик, которая помимо поставки товара еще также сможет помочь его реализовать, а это вдвойне выгодно.


Партнерские рекламные кампании

Предположим, у вас есть потенциальные партнеры. С ними постоянно сотрудничает ваша целевая аудитория, и вы также можете сработаться. Вам важно определить, как правильно привлечь внимание этой целевой аудитории и/или как правильно им допродать то, что есть у вас. И как сделать, чтобы вашему потенциальному партнеру было интересно с вами работать. На выручку придет партнерская рекламная компания.

Суть идеи в следующем: вы приходите к своему потенциальному партнеру и говорите ему: "Я могу предоставить вашим клиентам дополнительную ценность при покупке вашего товара". Дополнительной ценностью здесь будет являться качественная и полезная для него информация. То есть, вы предоставляете брошюру или мини-книгу с ценными практическими данными для целевой аудитории.

Эту рекламную брошюру ваши потенциальные партнеры распространяют уже по своим клиентам, и тем самым приносят им дополнительную выгоду. Вы делаете бесплатный сборник полезной информации на ту или иную тематику, которая охватывает ваш бизнес и бизнес вашего потенциального партнера.

И уже эту качественную и интересную информацию вы совершенно бесплатно предоставляете клиентам партнера, то есть своим будущим потенциальным клиентам. Где же здесь деньги? По сути, это рекламная брошюрка представляет собой сборник полезных советов, в рамках которых вы можете давать ссылки на свой товар или услугу.

Тем самым вы, во-первых, увеличите свои продажи. А во-вторых, в брошюре вы можете рекламировать сторонние организации, которым также интересна данная целевая аудитория. И непосредственно с них брать плату за рекламу.

Если брать описанный пример – эта модель была реализована в агентстве организации праздников. Их представитель посетил ряд цветочных салонов и договорился о сотрудничестве. В результате брошюра о том, как сделать незабываемый подарок, начала распространяться среди людей, покупающих цветы.

Итак, продавец цветочного салона давал клиентам брошюру, в которой предлагались советы, как удивить близких людей и сделать так, чтобы они запомнили то или иное событие на всю жизнь. Давалась конкретная пошаговая инструкция. После каждого совета приводился список того, что необходимо для реализации. В большинстве случаев были указаны материалы, которые нужно купить. Например, если речь шла о тематической вечеринке, то назывались костюмы и места их продажи. Если романтический вечер – свечи, эксклюзивные блюда и так далее. Приводились ссылки на партнеров, продающих данные вещи. Соответственно, эти компании платили за рекламу в брошюре.

Таким образом, агентство организации праздников и себя пиарило с помощью книжки, и зарабатывало на рекламе партнеров, которые также работали в сфере организации праздников. Схема партнерских отношений здесь была простой: агентство делилось прибылью с цветочным салоном. При этом – и это главное – клиент получал дополнительную выгоду: ценную информацию. А все компании, которые участвовали в этой схеме, пиарили себя и получали дополнительный приток клиентов.

Второй пример реализации данной модели. Строительная компания, которая занимается продажами различных строительных материалов, как оптом, так и в розницу, договорилась с застройщиком жилого комплекса, а затем с большой компанией по продаже коттеджных поселков о распространении брошюр.

Брошюры распространяла среди клиентов, которые приходили смотреть квартиры, либо коттеджи. Им предоставлялась так называемая памятка новосела. Там они могли увидеть советы по тому, как сделать ремонт, как положить правильно линолеум, поклеить обои, какую сухую строительную смесь выбрать и т.д. Естественно, как и в прошлой схеме, здесь давались ссылки на то, где все это можно выгодно приобрести. Если строительная компания не владела тем или иным материалом, она за определенную плату делала ссылку на своих партнеров. Руководитель компании пошел еще дальше. Он в одном блоке, например, "сухие строительные смеси" давал полезные рекомендации и ссылался на известную марку, которая производит эти товары.

Представитель компании-организатора звонил производителям сухой смеси и говорил о том, что будет их дополнительно рекламировать в таких-то брошюрах, которые распространяются там-то: "Вашему имени это предаст определенную известность и за это не нужно нам ничего платить. Мы просто хотели бы с вами работать, покупать у вас материал на эксклюзивных условиях. И в отличие от всех других ваших партнеров мы дополнительно придаем известность вашему бренду".

Естественно, компании, которая производила смесь, это было интересно. И тем самым строительная компания в данной схеме, помимо своего пиара, еще получала эксклюзивные цены и скидки на товар, за счет чего в сезон расширила свою линейку ассортимента. Тем самым организация на более крупные рынки привлекала больше клиентов.


Как видите, инфомаркетинг является отличным способом привлечения внимания целевых аудиторий. Дайте своим клиентам нужную информацию – и они запомнят вас, придут к вам за покупками, а потом обратятся к вам снова. Помните: побеждает тот, кто владеет нужной информацией и умеет ее предоставлять так, чтобы клиенты к нему обращались снова и снова.