Волшебная формула продаж

Автор: Николай Мрочковский, генеральный директор и владелец "Финанс Консалтинг"

Бессмысленно пытаться повысить продажи при помощи кавалерийских наскоков. Куда полезнее четко сформулировать условие, а затем спокойно вывести корректное решение.

В теории все просто. Чтобы увеличить продажи, нужно совершить множество взаимоувязанных действий: разместить рекламу в целевых СМИ, обучить менеджеров эффективно "обрабатывать" клиентов и качественно обслуживать их, сделать рынку интересное предложение… Но что получится на практике?

Ситуация становится куда комфортнее, если принять на вооружение тезис: на самом деле продажи – не более, чем смесь математики и статистики. В бизнесе практически все процессы могут быть описаны в виде формул и ожидаемых результатов. Разве что результатов – усредненных. В среднем из 100 звонков 3-4 оказываются удачными. По 500 рекламным объявлениям обратится в среднем около 30 человек на каждое. И так далее. Однако есть одна формула, которая сразу ставит все на свои места. Формула, позволяющая понять, над чем в вашем бизнесе следует поработать прежде всего. Попробуем вывести ее последовательно.

Итак:

Объем продаж = количество клиентов * средний чек

В свою очередь, количество клиентов = Leads * Cv,
где Leads – число потенциальных (обратившихся) клиентов, а Cv – коэффициент конверсии (сколько из обратившихся потенциальных клиентов превращается в реальных).

Средний чек = $ * #,
где $ – средняя покупка, а # – количество транзакций (покупок клиента за период).

В итоге получаем:
Объем продаж = Leads * Cv * $ * #

Благодаря такому описанию повышение продаж представляет собой всего лишь работу с коэффициентами. При этом следует понимать, что, например, повышение числа потенциальных клиентов (Leads), достигаемое в основном за счет рекламы, – наиболее затратный способ. Ведь, по статистике, продать что-то уже имеющемуся клиенту в 7 раз дешевле, чем привлечь нового! Тем временем, например, повысив коэффициент конверсии с 3 до 4%, вы придете в итоге к увеличению общего объема продаж более чем на 30%.

Чтобы лучше понять, как это происходит, рассмотрим пример. Допустим, вы торгуете пылесосами через Интернет. За день ваш магазин посещает 100 человек, интересующихся пылесосами. И 3% из них совершают покупку. Средняя стоимость пылесоса составляет 5 000 рублей. И покупает его каждый посетитель всего один раз.

Подставляем:
Leads = 100
Cv = 3%
$ = 5 000 рублей
# = 1
Итого: объем продаж за день = Leads * Cv * $ * # = 15 000.

Теперь представим, что, проработав систему конвертации потенциальных клиентов в реальные, вы добились увеличения показателя Cv до 4%.

Тогда объем продаж за день = Leads * Cv * $ * # = 20 000.

Иными словами, увеличив этот коэффициент всего на один процентный пункт, вы добиваетесь роста объема продаж на целых 33%!

Естественно, далеко не всегда увеличение этого коэффициента является легкой задачей. Более того, в каждом конкретном бизнесе "дешевле" может оказаться другой коэффициент. Однако для большинства случаев ситуация выглядит следующим образом. Первый, самый простой и дешевый способ увеличить объем продаж – это работа со средней продажей. Результатов здесь можно добиться различными способами, но один из самых быстрых – начать предлагать клиентам, которые уже совершили у вас покупку, приобрести что-то еще "в довесок". Ведь статистика утверждает: зачастую будут покупать!

Вторым по сложности оказывается увеличение коэффициента конверсии. Ведь одно из важнейших условий роста этого показателя – квалификация людей, которые непосредственно "закрывают" продажи.

Третий коэффициент, над которым стоит задуматься, – количество транзакций. Главное – понять, каким образом заставить клиентов совершать покупки снова и снова.

Последнее в списке – увеличение числа потенциальных клиентов. Обычно в качестве основного ресурса здесь выступает рекламная активность, нередко съедающая огромные бюджеты. А значит, прежде чем вкладывать кучу денег в сомнительную рекламу, подумайте: может быть, куда выгоднее окажется работа с другими коэффициентами, определяющими финансовые потоки в вашем бизнесе?