Марочный контракт — это соглашение (права и обязанности), устанавливаемые между фирмой, выпускающей торговую марку, и организациями, заготавливающими и сбывающими эту продукцию; перечень всех обязательств, принимаемых на себя брендом, выполнение которых полностью ложится на фирму. Концепция формирования марочного контракта должна быть простой и ориентирована на потребителя с применением новых технологий. При этом необходимо руководствоваться следующими требованиями.

Сообщение может продвигаться от отправителя через средства информации к получателю, но при этом главная мысль совсем не обязательно дойдет до получателя или будет им принята. Но некоторые мысли все-таки воспринимаются людьми, и существует несколько теорий, объясняющих, как это происходит. Здесь мы представим краткую характеристику наиболее значимых PR-теорий. Главное – понять, что аудитория скорее отзывается на те сообщения, которые удовлетворяют ее потребностям.

Процесс организации продаж в В2В кардинально отличается от рынка потребительских товаров. Если рассмотреть В2В продажу как отрезок, в котором отправная точка – это инициация и первые шаги в направлении продажи, конечная точка – установка оборудования на предприятии клиента после подписания договора и получения денег на счет, то на всех этапах этого отрезка будет миллион факторов, влияющих на конечный результат. Поэтому когда мы говорим о В2В продажах, нужно говорить о комплексе факторов и действий, приносящих результат – выгодное приобретение клиента.

Продукт может нравится, либо нет, но для того, чтобы он стал хитом продаж, он должен выполнять определенные функции, и удовлетворять потребности клиента. Можно заметить, что хорошие продукты удовлетворяют существующие потребности, а очень хорошие – формируют потребности, создают рынок.

При построении алгоритмов оценки эффективности рекламной кампании следует учитывать специфику финансовых и индикативных показателей, принятых в компании. В зависимости от принятых в компании форм отчетности результаты могут представляться как в виде динамических рядов, сопровождаемых анализом тенденций, так и в виде анализа отклонений от утвержденных руководством организации периодов составления. Рассмотрим основные этапы оценки эффективности рекламной кампании.

Компания, продвигая свое оборудование или услугу на рынке, выбирает свою собственную, уникальную стратегию достижения поставленных целей. Иногда компании используют одинаковые стратегии, но результаты получаются разные. Одни компании выбирают активную, а другие пассивную позицию на рынке. Одни компании реагируют на действия конкурентов, а другие являются, теми, кто устанавливает тенденции (trendsetters), они те за которыми следуют. У одних компаний реактивный подход к решению вопросов, а у других проактивный. Какой же из подходов является наиболее эффективным и дает лучшие результаты?

Нельзя сказать, что кризис только негативно сказался на рекламном рынке. Конечно, рынок немного просел, но так же кризис предоставил новые возможности для его игроков. Нашему агентству удалось поучаствовать во множестве тендеров на проведение Интернет-проектов, креативное обслуживание, проведение рекламных кампаний и т.д. Кризис развил стимул рекламодателей даже по незначительным поводам устраивать тендеры. Ведь это хорошая возможность получить отличные результаты по более низким ценам, найти новых подрядчиков и поддерживать в тонусе старых, давая им почву для работы. Падение рынка позволило бесплатно участвовать в подобных тендерах.

"Даже лучшие компании с лучшим товаром и лучшим сервисом теряют ежегодно около 10% своих клиентов" (И. Качалов). Следовательно, в течение пяти лет лучшие компании должны обновлять базу своих покупателей как минимум наполовину! В том числе и за счет привлечения клиентов конкурентов.

Для многих компаний существует необходимость в постоянном расширении клиентской базы, поиске и привлечении новых клиентов. Появляются новые продукты, проектные решения и предложения, старые клиенты иногда уходят: кто-то получает более выгодные условия от конкурента, кого-то не устраивает новая политика компании, а кто-то, возможно, закрывает направление или свой бизнес…
В данной статье мы поговорим о привлечении новых клиентов в сфере В2В.

Многие продавцы поверхностно относятся к сбору информации о покупателях. Но продажи – это своеобразная программа развития бизнеса, и каждый покупатель (клиент) является проектом в этой программе. Когда клиенты заказывают тренинги по продажам, обычно они говорят так: "Научите наших менеджеров активно продавать, а собирать информацию, они так и так умеют". Потом выясняется, что на каждом тренинге этот блок всегда пропускают и продавцы приступают к продажам неподготовленными.